第22节：如何经营你自己(22)

　　蔡王点点头，他对公司每年的钢铁废品感到头疼，很难处理。

　　“据我所知，”伍子胥继续说，“这些‘废品’虽然达不到钢铁标准，但作
为日常加工品，却是非常好的材料。你们可以每年将这些废品作为零部件生产用，
二次生产，以节约成本。”

　　蔡王有点惊讶，他不知道伍子胥竟然如此了解钢铁行业。

　　“可是，这样一来，你们又需设立零件部门、招聘工人，增加了二次成本，
两项计算下来，不亏不赚，其实，那5%的不合格品是白白浪费掉了！”

　　伍子胥这番话，说到蔡王心坎里去了。这么多年来，蔡王为自己公司的钢铁
废品率感到头疼，每年上千吨的次品钢材，又舍不得扔弃，只好进行再加工，然
而加工过程又需要额外成本，日积月累，这让他大伤脑筋，找不到解决办法。

　　蔡王被调动起了积极性，他主动问伍子胥：“难道你有解决办法吗？”

　　伍子胥哈哈一笑：“当然了。”他敏锐地发现了一个让蔡国、吴国双赢的模
式，与那个故事里的“分橙子方法”如出一辙：

　　“蔡王，我们吴国公司有一个优势：就是在生产空调过程中，对钢材的再加
工非常专业。我们每年需要收购钢材来制造空调，而你们蔡国公司的冶金技术是
最先进的，你们每年丢弃5%的钢材，上千吨的量也是惊人的。你们的不合格品，
对于我们制造空调来说，却算得上是非常高的规格了，我们希望能收购这些钢材，
一方面为我们自己拓宽原材料渠道，另一方面也解决了你们每年积累的难题。”

　　哈哈！这个办法真是妙极！旁边的伯嚭心中暗暗叫喜，怎么以前没想到呢？
胖子主任也来了精神，对伍子胥这个提议感到很新鲜。

　　蔡王沉吟片刻：“是挺有道理，如果你们能够收购我们的次级品钢材，我们
是可以省一笔费用。但是，我之前和费无忌签过合同了……”

　　“没关系，”伍子胥爽快地说，“我们做生意，为的是细水长流。今年上半
年您继续履行合同，从下半年开始，我们可以试着合作。怎么样？”

　　其实，伍子胥的方案，对蔡国公司只有好处没有坏处，为蔡王省却了一大笔
成本，这笔费用远远高于费无忌给他的回扣，蔡王不免有些心动。但他对吴国公
司的产品还是心存疑虑。

　　伍子胥察言观色，哈哈一笑：“现在，请看看我们的产品吧。”他拿出吴国
公司的产品资料：“您先看看这个，冶金行业的PLC 、变频器等大型精密电气设
备，在工作时由于机械摩擦，会产生大量热量，使室内升温。如果机器温度高于
40℃，这些精密仪器就会损坏。所以，冶金行业都需要购买专业用的制冷空调，
以维护室内温度，这是必需的，是我们谈判的前提。”

　　蔡王问：“你们与楚国的空调有什么区别吗？”

　　伍子胥指着资料说：“区别太大了，最本质的区别是，楚国空调只是单纯氟
利昂制冷，通过冷却吸热传导降温，速度很慢且耗电，污染环境；我们吴国公司
则是通过压缩式制冷来实现吸热降温，流过‘湿帘’的水与室外空气接触，将控
制柜内空气中的热量及水分向柜外转移。”

　　蔡王是冶金方面的行家，他最清楚哪种降温方式的效果好。听了伍子胥的描
述，蔡王恍然大悟，他明白，吴国公司的产品确实比楚国要先进，而且耗电量少，
蔡王不禁动了心，后悔昨天太快与费无忌签合同了。

　　蔡王眼里闪烁出兴奋的亮光，他已经被说服了：“这是个好主意。我们两家
合作，划得来。反正，我们每年要买空调，在哪里买不是买？你们每年要收购钢
材，在哪里收购不是收购？咱们互取所需，还可以相互优惠，哈哈……”

　　　　　　　　　　　

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