第32节：如何经营你自己(32)

　　范蠡自信地踱着步子，大声说：“事实上，我认为在我们的大客户中，陈国、
宋国、陶国是非常稳定的，他们的采购主管与我们有很深的渊源，吴国公司不可
能抢夺这个市场。并且，关键的是，我对我们的竞争对手吴国也有详细了解，他
们有一个弱点：他们总部的力量全部放在了我们楚国边境，想与我们决一雌雄，
却忽视了他们本部姑苏城的力量！”

　　这时，申包胥也说：“对啊，江苏一带是吴国的大本营，他们现在把力量集
中在江西一带，忽略了本部，把大量销售人员、资金都调拨出去。我们可以‘围
魏救赵’、‘声东击西’，与他们展开促销大战。”

　　范蠡分析道：“据我了解，吴国销售队伍几乎全部派往外界。为了与我们争
夺空白市场，他们内部资金已经有些紧张了。吴国在外界不断扩大营销点，却在
江苏本部缩减开支、减少营销点，因为吴王夫差认为，江苏是自己的本部，暂停
一些业务是没关系的。”

　　楚平王点点头：“你说得很对。吴国本部销售网点空虚，人手不够，我们该
乘虚而入，这就是当年齐国、魏国战争中的‘围魏救赵’的经典案例！”

　　公元前354 年，魏惠王派遣大将，攻打赵国的都城邯郸。

　　赵国不敌魏国，眼看着邯郸城就要被魏国攻破。赵王焦急万分，只好求救于
齐国。齐国在赵国东面，与赵国可谓‘唇亡齿寒’，于是命令田忌为将，孙膑为
军师领兵出发，去救赵国。

　　孙膑精通兵法，深谋远虑，是齐国的智者。当齐国大军进入魏、赵交界之地
时，将军田忌想直接派兵进入赵国邯郸城，和赵国一起，抗击魏国。但是，孙膑
制止说：“解乱丝结绳，不可以握拳去打，排解争斗，不能参与搏击，平息纠纷
要抓住要害，乘虚而入。现在，魏国精兵倾国而出，主要兵力都放在赵国境内，
他自身内部空虚。如果我们直攻魏国，攻打魏国的都城大梁，那么魏国必定措手
不及，必须回师解救。这样一来，赵国的邯郸之围就相应被解救了，我们再于中
途伏击魏军归路，其军必败”。

　　果然，魏军发现自己的国都大梁被齐军攻击，只好放弃攻击邯郸，回师救援。
然而，在回归路中，齐军又设伏击，阻击了魏军，魏国军队由于长途疲惫，溃不
成军，只好退回大梁。在齐、赵两国的合作之下，齐军大胜，赵国之围也解了。

　　这便是历史上有名的“围魏救赵”的故事。

　　在座的经理们纷纷点头，都赞同范蠡的想法。

　　范蠡又建议：“我们不仅要迅速派销售队伍进入江苏境内，而且要在吴国的
总部——姑苏城，大搞促销活动，全场商品打7 折，免费送贵宾卡，并且联合当
地中、小学，向当地中、小学生搞一场‘献爱心’活动，以取得当地消费者的好
感，增加广告力度！”

　　“哈哈，”楚平王很高兴，“这下子会把吴王夫差吓蒙了！他只有迅速撤回
派遣在外的销售人员，去救援他的姑苏城啊。”

　　范蠡耐心地解释说，“为了对吴国造成突然的心理压力，我还建议，通知我
们的邻国——越国，与我们一同发起这场‘降价促销大战’，同时在姑苏城降价，
逼迫吴国不得不与我们打价格战，到时，我们的胜算就大了！”

　　费无忌却不同意，驳斥道：“越国公司是一家民营小企业，在浙江一代只能
卖些‘山寨货’，要不就是贴牌、仿制品，听说他们的老板叫勾践，是个土老帽、
乡巴佬！这种公司也配与我们合作一起打价格战？”

　　范蠡对费无忌哈哈一笑：“世上只有永恒的利益，不存在永恒的朋友。邀请
越国公司与我们联手，是为了遏制吴国。况且，越国地处吴、楚两国之间，如果
它不成为我们的盟友，日后就一定会成为吴国的盟友——为什么我们不事先把它
拉过来呢？”

　　　　　　　　　　　

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