第56节：做好你的人生规划(23)

　　有了车站管理员的许可，老汉就可以光明正大地进场了。当然，老汉不会忘
记每天“孝敬”管理员每人一份报纸（维护公共关系，自己要获得利益，先要给
别人利益）。

　　这场是进了，但共有三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番
（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一
左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，
渠道创新，变店铺销售为直销）。

　　卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：在等车的人群中，青年男人喜欢
买报纸；上车有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费群分析）；
有重大新闻时，报纸卖得特别多（销售数据分析）。

　　于是，老汉又有了新创意，每天叫卖报纸时，不再叫唤：“快报、晨报、春
秋晚报，五毛一份，一元一份，”而是换了叫法，根据新闻来叫：“华南虎事件
真相大白啦”、“周杰伦又与某女星秘密约会啦”、“京城里某行政高官堕落被
刑拘啦”、“房价遭遇十年未遇寒流啦”、“美国股市再次遭受重创工人大罢工
啦”……（对产品进行分析，挖掘独特的销售主张）。

　　果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸，他们被老汉
口述的新闻所吸引了。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了1 倍！

　　同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了
个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有四五家。
老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不
会洒出去。比人家多花500 多元钱买了一台封口机，豆浆价格比别人贵五毛钱。
因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒，有了这个封口豆浆，这个问题
就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发升级替代产品）。结果，老汉老婆
的豆浆摊生意出奇得好！

　　这样做了半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就
接下这个地方支起了自己的报摊（兼并企业）。但老汉又有不同：买了工商局统
一制作的报亭，气派又美观，显得非常正规（有助于提升形象）。老汉的经营品
种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。

　　销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本
《读者》送一份《春秋时报》，买一本《易中天品三国》送一份《吴国晚报》，
因为杂志赚得比较多，而报纸新闻又能带动消费欲望（促销策略，用利润空间较
大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。

　　老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老
汉促销的独特武器！买一份报纸杂志，赠送一份肯德基优惠券（整合资源，创造
差异化）。

　　同时，由于老汉这个报亭具有良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口
可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣
传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮、更醒目，而且还能收
一些宣传费，增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目，成本不变，增加收入）。

　　就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000
元。现在，老汉又有了新的目标，就是在附近的居委小区、超市门口再开两家新
的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线）。

　　　　　　　　　　

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