培训也是企业的生产力
敏行集团将集团培训的问题提为重要地位，整个集团开展了一系列的培训，有
集团内部的自我培训，也有请外面专家的培训。这次集团派了两位专家来宁州敏行
做培训。其中技术培训的张总监是集团的技术总监，海归博士，日本东京水产大学
高才生。据说，别人做配方是在电脑上敲敲打打，他是在车间看看尝尝，连某种原
料放久了他都能尝出来。而市场营销培训的是与集团合作的一家咨询公司总经理唐
总。唐总曾经是保险公司的金牌营销员，自己办起了一家咨询公司。陈文明和业务
部、技术服务部的员工一起参与了一场培训。陈文明安排牛晶晶参与培训，并交待
他要把培训整理成文档保存。
陈文明：今天是国庆节，今天有二喜，一喜就是今天是国庆，举国同庆的日子。
二喜就是公司发展良好，厂房也建得很漂亮，我们很荣幸迎来了我们集团的技术总
监张以武先生和市场培训专家唐之先生。张总监在业内有良好的口啤，同时在饲料
业有很丰富的经验。我相信张总监的到来能帮我们在饲料方面的一些疑难杂症。飞
特咨询有限公司总经理唐之先生帮我们增强市场营销方面的知识，我们公司要形成
全公司营销的概念。上午，我们请张总监给大家培训。下午请唐之先生给我们开展
培训。大家欢迎。
张总监：陈总，我这次讲课有没有时间的限制？
陈文明：没有，你能讲多久就讲多久，没有时间限制。
张总监：很好，我现在一直做技术，关注销售，我在销售一线工作过，我很体
谅业务员。我会能和你们深度的沟通。我会给你们带来核武器，我就是你们的工具，
我就是你们的武器，我带领的团队一定会做好我们集团的产品。只有拥用质量一流
的产品，你们才能把销售做好。请问：你们认为养殖要成功，最需要在哪些方面做
好？我点名啊，邱义勇，谁是邱义勇，邱义勇请回答。
邱义勇：苗种，水质，管理。
张总监：谁是周健生，周健生请回答。
周健生：质量、管理、售后服务。
张总监：很好，其实，养殖要成功，要在八个字上面做文章，请问，水产养殖
的八字养殖法是哪八个字？其实，我们的养殖就是围绕着这八个字来的，我们的业
务员和经销商及养殖户没有很多话说，不能阐述开来，就是不能在这八个字上面展
开来讲。
张总监：谁是宋华贵？
宋华贵：八字养殖法没学过，不知道。
张总监：王进，王进请回答。
王进：养水、种苗、管理、饲料。
张监总：谁能自告奋勇来回答？
（姚志忠举手）张总监：那位兄弟很勇敢，好，你站起来回答。
姚志忠：水、种、饵、轮、密、防、管、混。
张总监：这个兄弟回答得很好，养鱼八字法就是水、种、饵、混、密、防、轮、
管。有人把“种”排在第一位，我要把“水”摆在第一位。我们知道再好的种如果
水质不行都长得不好，甚至死亡。再差的种，如果水质很好，照样会把生长速度提
上来，（张总监拿起一瓶矿泉水）请问矿泉水好不好养鱼？不好养，这里没有氧气，
可能重金属高，水至清则无鱼，不是我们认为水清就是好水，好水不是我们说好就
是好，只有鱼虾说好才是好。养虾有半年养一造的，有8 个月养一造的，有一年养
一造的，也有70多天养一造的，最短的就是40多天养一造。我们总是关注饲料系数、
成本。现在我提倡更加关注养殖上市的时间，第一个卖鱼卖虾，最短的时间养成，
为什么？人们总是记住第一，很难记住第二，都知道刘翔跑第一，谁跑第二，不记
得了，谁跑第三，更不记得了。早上市能掌握价格优势。养虾养得好，如果没有掌
握好卖虾，也难赚钱。比如养虾，我们假设设置密度梯度，密度1 万尾/ 亩，2 万
尾/ 亩，3 万尾亩这个低、中、高三种密度梯度，这样我们就可以通过密度来控制
上市时间，这三种密度可以达到养成规格，上市时间的差异，从而能有效化解养殖
风险。
张总监：养虾多长时间脱一次壳？业务部姚经理请回答
姚经理：要看什么时候。
张总监：就是现在。
姚经理：现在大概要20天吧。
张总监：养虾时间短的有60天的，也有50天，也有40天的。我们记住，养殖模
式重要，精神更重要。怎么养才能成功，什么模式能成功？没有标准答案，你就是
模式。混养成功的，在福建龙海，广东的揭阳、粤东。鱼虾混养，养虾成本才4 元
多/ 斤虾。我相信未来混养在中国有更大的市场。福建农海地区虾鱼混养，养殖成
本才3 。5 元/ 斤。虾的产量达到1000斤一亩。
姚经理：喂少一点好。
张总监：为什么？
姚经理：因为天气不好，闷。
张总监：对，为什么闷？因为气压低，气压低，水中溶氧就少，不能喂饱，喂
饱会缺氧，饱食的虾更加耐低氧。人也是一样，天气不好，人会吃少一点，更健康。
我们这里讲的管理，主要针对技术上的管理。管理就是控制。世界上最难管的是人。
养殖管理管水质，管增氧机，调控水质等日常管理。也包话管人管销售。以前发生
过，销售员将鳗鱼饲料煮来吃，很香啊。所以我们也要管客户的财产，管他的信用，
管资金的安全，管他的身份证，管他的签名。富星公司曾经发生过茂名有人租奔驰
来谈生意，骗子来的，销售工作很难做，天气不好，客户不管，鱼虾不管，也许种
苗不佳，但客户算帐通通不管，他就赖在你饲料头上。做销售一定要做到某一个方
面的第一。如我本人在哪个方面做第一？我给农民上课做到第一。这也是一个第一
啊。大家认为开推广会对售销有效果，不管开推广会的是粤海还是恒兴，推广会最
终沦为吃饭会。所以我开推广会首先要了解听众感兴趣的话题，我只讲听众感兴趣
的话题。我得申明，我这里的话不代表一种结论，只是代表一种思路，一种方法。
海鲈有没有浮头问题？
王进：水质变了，氧气不足，鱼就会浮头，有个客户用硫酸铜，鱼全部浮头。
张总监：虾有没有浮头？有没有跳岸？水产技术要解决的问题，也是最重要的
问题。鱼虾在水里排大便，水被污染，氧气缺乏，毒性大，氧气足也会浮头。饲料
系数低的核心原则是确保氧气充足不浮头。中国鱼虾病害80% 是浮头引起的。全国
养鱼增氧机密度最大的就是顺德，主要是解决浮头问题，所以顺德的养殖技术也很
先进。今天会不会浮头？今天会浮头，业务员应该马上打电话给你的客户，你的大
客户，打开增氧机，喂料少一点。虾塘鱼塘要健康，要健康管理，浮不浮头，每浮
头一次，饲料系数要增加 0。1 。人会不会浮头，人浮头会喘气，张经理抽烟，也
会引起我的浮头（张经理马上不好意思的把烟熄灭了）。一切养殖技术的管理首要
的就是解决浮头的问题。通过八字养殖法，我们知道饲料只占八分之一。如果饲料
好，其它配套的很好当然好。如果你的饲料不太好，通过其它也是可以弥补的。潮
汕的林老板，饲料一年有做到12000 吨，很简单，推广增氧机，看看你的水。中国
对世界影响很大，增氧机很多都是中国供应的。高位池的关键技术也就是强力增氧，
不是种苗。泰国政府组织中国专家去泰国参观养虾，他们把所有的增氧机收起来，
就用增氧粉，他们想向中国推销增氧粉。中国代表团一走，他们就马上使用增氧机，
这些增氧机就是顺德勒流供应的。当时中国还没有养成使用增氧机的习惯。阳光影
响植物，植物影响动物，万物生长靠太阳。今年6 月份雨多，阳光少，深水塘绝对
不好。藻类就是植物，它是提供氧气的。它是解决浮头问题的，怎么解决？世界上
最伟大的化学反应就是光合作用。在这里将藻类理解为植物，虾塘每时每刻都在进
行这个反应。虾塘的一个灯泡都会对水起作用。福建、广东、海南为什么能养虾？
靠阳光，哈尔滨为什么不能养虾？养殖周期短，阳光不足，万物生长靠太阳。一切
防病的出发点。看阳光有没有问题，阳光多，调配阳光，调配氧气。用药时为什么
会浮头？药物消耗了氧气，现在很多人关注亚硝酸盐。其实根本问题在于关注氧气。
亚硝酸盐是有毒的，硝酸盐是无毒的。亚硝酸盐是在缺氧的情况下由厌氧菌将氨氮
还原成亚硝酸盐。降低饲料系数就需要降低亚销酸盐的水平。虾塘里面的虾不停的
制造粪便，要有阳光有氧气，才能降低亚销酸盐的积累。亚硝酸盐降下来，控制偷
死病。虾往往是较大的虾在塘底偷死。每亩撒100 公斤生盐，撒在增氧机附近，为
什么要撒在增氧机附近，为什么要撒生盐？盐是净水的啊。三亚的水为什么那么好？
三亚的水盐份高，盐是净水的，盐能抑制病菌。解决水质问题的四步曲：一是增氧，
二是解毒，三是抗应激，四是生态修复。我们还注意一个现象，公鸭比母鸭大，牛
蛙公的比母的大，虎纹蛙母的比公的大。罗非鱼公的比母的快大，生鱼也是这样。
这也说明性别对生长速度有影响。我们也要考虑季节对于性别的影响。培训到此结
束，谢谢大家！
陈文明：这次姚总监的授课，完全是给我们业务员解渴。每一个业务员第一时
间将遇到的最新问题反馈回来，一定要保证问题的准确性，不能误导性的问题。否
则解决产品质量问题越走越远。将问题反馈过来时，你们自己首先要判断，要过滤，
把问题分类，我们才能针对性的解决。解决问题不能不分主次，可以采取不同形式
解决前期积累的问题。上午的培训到此结束，下午再由唐总开展市场营销的培训。
下午的时候，业务部的员工都在会议室里静静等待陈文明一行。陈文明向业务
部介绍了唐总后，唐总不急不忙的来到台前，他先是和业务员聊了几个笑话，活跃
了气氛之后，他才开始进入他的培训主题。
唐总：谁是学市场营销的，请你讲讲市场营销都学了些什么东西？我们要从其
它行业来学市场营销，跳出饲料业这个圈子来看市场营销。这个世界最主要的两件
事就是买与卖两件事。我们要把自己卖个好价钱。营销就是动脑、动口、把自己的
观点表达出来。销售是我生产什么卖什么。营销是以客户为中心，为客户提供整套
解决方案。我希望我们泓大是培养总经理、经理、老板的地方，是知识的传播者。
我们要思考，以客户为中心，我们要有效的与客户沟通，讨价还价，把理念表达出
来。客户有很多条件，每个人有特点，性格、资历、背景不同。我们要系统的研究
客户，研究客户的性格，我有一个同事，我和他出去，女性很喜欢他，他长得也不
帅，他必定有吸引女性的东西。这个是我不具备的。我们要研究客户，为每个客户
定位，也要为自己定位。销售理论更多的是照本宣科，获得订单的方法。
我们要关注市场上面的大人物、大客户，做销售的一定要知道你的市场上面的
老大。我们要研究老大。不管我们有多么少，我们一定要研究市场上面的老大。
唐总：请问李金辉，你的市场上面谁是老大。他的年纪多大，电话号码是多少，
叫什么名字，卖谁的饲料，和他合作的业务员是谁。
李金辉摇了摇头，表示不知道。
唐总：我们一定要拜访市场上面的老大，大客户是最好管的，大客户都是从小
客户成长起来的，你只要多次拜访，开发、巩固。他的钱从哪里来，欠你多少钱？
每个业务员，你们不一定能做到，但是你一定要有这样的思维。大客户那里，也是
信息中心，你坐在那里，可以获取很多信息。我们要经常拜访大客户，要不要和他
合作要根据公司的具体情况。大客户可能价格压得很低，可能需要大量资金铺底，
可能谈业务时要你们老板直接来和他谈等这样那样的条件。既使你自己很弱小，但
你一定要攻他，他能教会你很多东西。我们以前有个大客户，是做得最爽的，每次
提货都不小于100 吨，最多一次提300 吨，年底还不欠一分钱，钱部结清。
销售有没有技巧，销售没有技巧，勤奋就是技巧。你勤奋了，你走得多跑得多，
你碰的壁多，受到拒绝多，你就成功了。你要过客户关、过经销商关、过美人关、
过自己关。我们的敌人就是我们自己。我们要突破自己、感动别人。做销售要‘敢
’字当头。
我们在市场上面请大客户吃饭的钱不能省，要请大客户吃饭，他的话能启发人。
大公司都是在市场上面找大客户，市场上量后才开始在当地建厂。我现在讲一个做
销售的传奇人物，叫杨天，身高不足一米六零，找了个老板一米七二。他是以前老
板儿子不同班的同学，刚开始来，没钱，人也内向。他在海南出差，一个星期花了
1700多元，调查客户，把所有的渔排走了一个遍，写了厚厚一本笔记。后来，能一
年在海南做到4000吨。
做销售的人就是要乐观，乐观的人像太阳，照到哪里哪里亮，悲观的人像月亮，
初一十五都不一样。心态没有解决，什么都没有解决。向有经验的人学习。了解客
户就是问（ASK ）。 A是指attitude， S是指skill ， K是指knowledge 。分别是
态度、技能和知识。我们要有梦想、妄想和理想。想就是相信你的心。我们要降低
成功的成本。
销售需要创意，需要策划。扬翔的膨化猪料，38公斤一包，绝对是创意，全世
界只有他一家厂规格是38公斤一包的，人家就说38公斤一包的效果和别人40公斤一
包的效果是一样的。它也是亚洲第一家采取条形码的饲料企业。顺德的鳗农用高锰
酸钾捕捞鳗鱼，捕捞率百分之百，解决了日本用高科技也不能解决的捕捞难题，这
就是创意，销售也需要创意。
技能就是要身怀绝技，作为男人，我们一定要有核心技能，作为老板关注效果，
员工需要关注效率。技能不是天生的，技能是逼出来的，是学出来的，是干出的。
什么是知识，分享的知识才是知识。我把知识传授给你们，我没有损失，但你
们会有收获，不管这个收获是1%还是0 。5%，你们也可以教我，我能从你那里学1%
也是很不错的。我们要经常拜访大客户。福建人喝起啤酒就能教你很多东西。分享
的知识才有力量。世界最怕的是冷漠，是孤独。最怕没有知心朋友，我们要忠诚的
对待朋友。
唐总：现在我想请张经理来谈谈他理解的市场营销
张二经理：我主要讲讲销售的道德问题。我们业务员拿着公司的钱，一定要为
公司做事。你们反省一下自己，你们拿了公司多少费用，你们为公司做了多少事情？
我说说自己的经历，我以前下面有个同事，他以公司欠他二十万奖金为由，扣留了
客户十五万货款，最后被判五年有期徒刑。坐牢出来后，老板和小孩都走了，找工
作也不好找了。这就是没有道德。
唐总：讲得很好，现在请业务部姚经理谈谈对销售的理解
姚经理：做好销售，我认为是有技巧的。要掌握好以下几点：首先要有良好的
体魄，只有拥有良好的体魄才能有工作的本钱，第二就是要有责任心。第三就是要
勤奋，天道酬勤。第四就是要道德，这个和张经理不谋而合。道德与才能的关系由
以下四句话来概括：
有德无才是半成品
有才无德是毒品
有才有德是精品
无才无德是废品。
我们业务员要调整心态。
唐总：姚经理培训很好，应该要录制VCD ，将姚经理的演讲录制下来。看来，
销售还是有技巧，下次要姚经理讲销售技巧更合适。现在培训结束，谢谢。
陈文明：培训结束，吃饭。
饭桌上面，陈文明问起了敏行添加剂公司那边的一些情况，并聊到了饲料业的
一些人。陈文明问张总监，现在郭开明那边怎么样了。张总监说：“郭开明早段时
间有一个月的牢狱之灾。”
“怎么啦？”陈文明问。
“他去湛江收帐，那边经销商赖帐，他就用车把经销商老爸载回来，半路上被
警车给拦住了，人家告他绑架。被警察关了一个月，花了一百万才弄出来。”
“这点法律也不懂吗？浪费了。”陈文明叹息。
“那边经销商打电话给警察，答应给50万给他们，刚开始向郭老板索要价200
万，郭老板这边也是通过警察和那边警察沟通的。这个100 万还是警察与警察谈判
的结果，这个世道，警察黑得很。”
“郭老板现在好像吸取教训了，怪不得我上次经过他那里去看他，他还约了几
个警察在吃饭，谈的是收帐的问题，那几个警察酒量好，把我灌醉了。”陈文明说
道。“现在天和饲料厂和你们做生意吗？”陈文明又问。
“做啊。”张总监回答。
“我以前觉得周天和很像黑社会，曾经烂了万事明一些帐。”陈文明说道。
“现在不同了，以前他是收购鳗鱼的商人刚转行做饲料，现在他做了那么多年
饲料了，那边就属他做得大。他现在向企业家发展了。心态很平和，也有大局观，
和我们做添加剂都用现金做，变化很大。”张总监说道。
“集团什么时候意识到培训问题的重要性，现在对于培训很重视。”陈文明问。
“曹总裁上个月去了瑞士，参观了一个做设备的公司。那个公司在中国常州也
办了一个饲料设备加工厂。人家提倡全员培训，培训员工、培训自己、培训客户，
还培训供应商。那个公司把培训提到公司战略的高度。”张总监说道。
“看来，曹总也是醍醐灌顶，大悟彻悟了。”陈文明说道。
这两场培训后，宁州敏行公司反映效果良好。业务员的精神面貌大大改善。让
陈文明也意识到了培训也是生产力。陈文明特意看了牛晶晶记录的培训资料，他非
常开兴的对牛晶晶说：“小牛，你的记录很好，以后的培训牵头的工作就是你了，
你要把它们做好。”陈文明还以公司的名义，奖励了牛晶晶一个精美的笔记本。
陈文明在公司提出建立学习型组织。把培训工作做为公司文化长期开展下去。
陈文明要求人人接受培训，人人都做培训师，强调培训别人就是培训自己。他自己
亲自为公司开展培训，包括管理、市场营销培训。并安排生产部、财务部、品管部、
技术部与业务部都开展了培训。宁州敏行开展了一系列的全员培训计划，培训的效
果很明显。连最不支持培训的员工都说，培训练了胆，增强了沟通能力。
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