第36节：企业网络营销经典案例（2 ）

    同时，为了提高询单和成交的转换率，我还建议他尽快完善企业硬件和软件
设施：申请公司独有的技术专利，另外还要执行ISO9001 标准化管理，开办自己
的生产基地………把这些东西都搬到网站上，自然业务成功率就高了，因为有经
验的采购人员都会关注这些软硬件的……

    果然不出所料，在2006年，来自网上的销售额已经达到300 多万。

    但到了2007年，网上新增业务就不太多了，主要是同行也做了百度竞价和阿
里巴巴，僧多肉少，业务不但难做，而且费用很高，一年需要20多万元的开销。
他也开始为同行的恶意点击而大伤脑筋，有一天竟然被莫名地点去1000多元，找
百度去论理，算是退回了一部分钱，但平时的冤枉钱就找不回来了。那几天，他
上班的头一件事就是命令网络信息员，把每一个同行的竞价广告都点一遍，我去
他办公室时见到此景觉得很好笑，相信百度公司的人会笑得更灿烂。

    于是我建议他优化和推广公司的独立网站，扩展网上业务渠道，同时也可以
降低竞价费用。由于我当时还在管理工厂，没有多少精力去帮他们推广网站，就
介绍了一家专业做优化的公司来完成。由于久罗公司的网站之前多少有些优化的
基础，所以网站很快就排名靠前，超过了其它同行，他们再根据自然排名的情况，
来减少百度竞价广告费用。这样，在2008年他们的网络广告总投入反而降到了十
几万元。而2008年他们终于实现了年销售额1000万的目标。

    但不要以为这1000万都是网络的功劳。按郑老板的话讲，网络营销所产生的
直接效益，在公司发展之初，确实占有很大比例，但到了近几年，随着公司规模
不断扩大（现在拥有自己的生产工厂），一批忠实客户的积累，网络业务所占的
比重反而轻了。1000万中，网络业务只占到20% ，其余80% 都是靠行业内的“口
碑传销来”的。

    这种口碑相传的销售模式，起因于郑老板的第一桶金。2004年，有一家上海
的企业通过网络向久罗购买了几台高频机（用于塑料包装），这个订单并不大，
也就十几万。但稳定的设备性能和良好的服务给对方留下深刻印象，对方又把一
家更大的青岛客户介绍给久罗，陆续两年里郑老板光在这个青岛客户身上就做成
了200 多万元的生意。看到这种客户介绍客户模式的巨大潜力，在以后的销售中，
他们都给客户表达了同样的意思：只要你再能介绍新的客户做成订单，我就给你
提成。有点像传销的发展下线，但确实对于吸塑行业非常有效。因为买吸塑机的
工厂，其客户就需要高频机，还不用做推销，都是客户恳请吸塑厂帮忙介绍高频
机厂家的，介绍给久罗就是举手之劳了。也帮了客户的忙，自己也能得些小利
（真正实现共赢）。所以我说，通过“传销”，他们把网络营销的成果扩大了10
倍。

   

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