第16节：“为什么”源于“做什么”（2 ）

    所以，不妨通过谈话中对于对方家庭和生长环境的了解，去充分发掘他们出
生以后所经历的事情、体会到的感受和观看到的情境。通过这样有目的性谈话，
相信我们可以多少从对方的家庭和生长环境中，判断出他今天所具备大概什么样
的性格，在面对问题时能够做出什么样的选择。

    如果在谈话中根本不打算借聊天的形式，摸清楚家庭和生长环境，那么，后
面的接触只能说是无的放矢、缺乏必要的依据和基础。

    2.掌握性格特征

    要想别人为你所用，或者避免被别人利用。你就必须掌握性格特征及规律。

    刚刚进入一个新的圈子时，你需要通过谈话来对每个人的心理进行分析。通
过谈话中，暴露出的个人性格，比如急躁抑或迂腐，刚强抑或软弱，从而判断哪
些人会成为你的朋友，对你有帮助，哪些人又是阻碍你前进的绊脚石、

    其实，这同时也是我们与他人谈话的相处之道。说话的过程中，我们应该尽
量照顾别人的性格缺陷，并做出互补，不适应直接在语言上正面顶撞，否则，你
的敌人将会因为不适宜的谈话方法而越来越多。

    二、通过谈话，观察日常行为

    言行举止侧面反映出性格特征，我们应该从语言交流中看出他人行为特征，
从而去观察人的素养，了解其动机和目的。

    其实，在交流过程中，我们能够通过语言和表情充分了解到对方是否行为正
常，并进一步断定他们是否在有意掩饰什么。

    可以试着从言行中了解对手在想什么，想要做什么，从而更好的知己知彼。

    比如：通过谈话，你发现对手对某项工作中比以往描述的更为重视，这说明
他更积极对待这件事情，这无形中表明对手自身的压迫感，对这项工作的重视程
度。掌握了这点，你就能加重危机感，你迎合对手的步伐，更好的找到节奏，与
其并进。

    三、谈话发现动机

    动机在心理学上被认为是涉及行为的发端，使人产生一种内在驱动力，使之
朝着所期望的目标及方向前进。有动机才有行动，行动总是大脑有意识的推行结
果。人们会为了各自的目标而不断的努力，不断的进步。而谈话过程中，其自身
动机会很直接明显地从语言中表现出来。

    如" 我这样做，是想……""如果不……我才不……" 等等词语，如果能够听
出它们背后的含义，就能够充分了解其中富含的动机意识。从而获得与动机相对
应的处理方法。

    

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