第三十章 万事开头难
整修厂房、采购设备、招聘人员……黄军投入到紧张地筹备中。事情的复杂程
度却远远超出他的想象：哪个厂、什么型号设备能耗低，性能又佳；怎样的供货渠
道既便宜又快捷，这些必须摸得一清二楚且不能行动迟缓，因为房租是从签订合同
之日开始计算，每一天都是一笔庞大的开支。
更让黄军感到棘手的是管理人员的招聘——他钟意的人却不钟意他的工厂，毕
竟规模太小，风险太大。开工厂一定需要有专业人士鼎力相助，可人才又是如此难
求？在选择与被选择的情形下，他发现自己反倒被沦为弱势方。
普通工人的招录也颇费周折：他本打算遵循多劳多得的原则，按件计算酬劳，
却得不到响应，招聘数日却寥寥无几。“新成立的工厂，订单有保证吗？生产会稳
定吗？”相对于黄军，应聘者更有经验，考虑问题更实际。“我怎么就从未考虑到
这些细节呢？”他们的疑问让黄军感到羞愧。他如蹒跚学步的孩子，模仿别人的动
作，及时调整工资结构，设定保底工资，只有这样才能消除应聘者的后顾之忧。
大发知道他的难处后，不顾所在工厂的挽留，加入到他的行列。其它老乡也纷
纷效仿，甚至宁愿放弃本该属于他们的一个月工资，聚集在黄军周围。
经过几番周折之后，他的工厂基本成形，分工也趋于明确：黄军负责技术并掌
控全局，大发负责生产，高薪聘请李敏负责销售工作。
开工第一天，黄军早早来到工厂。周老板拍着他的肩膀，意味深长地说：“我
看得出你是负责任的人，相信你有足够的能力获得成功。”
但理想与现实的落差有多大？黄军感受至深。
连续两个月的颗粒无收后，大部分员工自动选择离开，只剩下大发他们垂头丧
气地窝在宿舍里，无所事事。
当大伙耐着性子等待李敏带回好消息时，她却在关键时刻溜掉了。没有订单，
连拉订单的人也无影无踪。
战争刚打响，统帅却脱逃。看来工厂注定开不了了！黄军摇头苦笑。
大发眼中希望的火苗逐渐熄灭；其它老乡用打牌消磨时间；周老板虽然没有显
露丝毫的不满，可他近期频繁地光顾工厂，并长时间地与他讨论下一步的计划，将
他的焦虑与担忧表露无遗。周老板是生意人，赢利是他的目的，而大部分老乡需要
钱，养家糊口，经不起长时间的等待。如果继续没有订单，大家不但会一拍两散，
先前对他的信任也会荡然无存。
“大伙会认为我只不过是图有虚名的大学生、卖狗皮膏药的江湖骗子。”他心
如刀割，恨自己不自量力，以至于拖累大家。
林敏莲与黄军一样如热锅上的蚂蚁。不能长期这样，一定要找到解决方法！但
她明白“巧妇难为无米之炊”，一时半会不可能找到合适的人扭转局势。她很想帮
他，但很清楚自己的实力——做一般办事员尚可胜任，如果没有姐姐的点拨与大公
司的金字招牌，要她单枪匹马地攻城拨寨，的确勉为其难。
林敏莲想到了姐姐，只有她才有足够的能力打开局面！感情有时会蒙蔽人的双
眼！虽然她的所作所为让她心存芥蒂，也明白她不一定肯帮助他，但无论她多绝情，
林敏莲还是对她心存幻想，更愿意为她找到回头的路。
她向姐姐道出自己的想法。她的举动让林敏莉深感意外，可她与总经理情意正
浓，事业也蒸蒸日上，在她春风得意之际，恨不得她们从地球上消失，以斩断与自
己、与以前的所有联系，怎么可能节外生枝呢？虽然有些内疚，她还是给予坚决拒
绝。
“自己鼓起如此大的勇气乞求她，却被吃闭门羹！她没有改变，也不会改变！
只是我自欺欺人罢了！”林敏莲责备自己自取其辱。她根本没有心思再多坐几分钟，
拿起包，在她的注视下，一声不吭地离开了咖啡厅。
“既然没有人肯帮他，只有我接过这烫手的山芋，虽然“赶鸭子上架”，可实
在没办法！”林敏莲临危受命。
她广撒网，勤捕捞却一无所获！虽然早对要面对的困难有一定的心理准备，可
难度如此之大，还是让她始料未及。
当林敏莲醒来，望着远处连绵的大山，看到自己衣衫不整。“我不是在东莞，
准备拜访客户吗？怎么会来到这里？发生了什么？”她从浑浑沌沌的状态中逐渐清
醒过来。“是！我搭乘了一辆摩的……啊！我不会被强奸了吧？”她下意识地摸了
摸下体，已经确信发生过最可怕的事情。没想到自己一直无比珍视的贞操居然以如
此肮脏的方式失去，她使劲地撕扯衣服，嚎陶大哭，上气不接下气。但四周荒无人
烟，叫天天不应，叫地地不灵。
她无法细想，纵身跳进河里，她想洗尽凌辱，即使丢掉生命也在所不惜。但水
乡的孩子，被河水泡大，水性极佳，想死在其中都实属不易。当漂流几十米之后，
她的脑海浮现父母历经沧桑的脸，黄军企盼的眼神。“生命不只属于我，不能这样
轻易地丢掉。”她呜咽着爬上岸，寻找回去的路。
她变了，变得不苟言笑，神情恍惚。黄军看在眼里，认为是压力过大所致。
“万事开头难！不要太着急，水到渠成！”虽然他心急如焚，却开导她。
林敏莲实在难以启齿！黄军现在的处境极度艰难，自己的遭遇会将他置入无比
内疚中，他已经受过打击，她不想彻底摧毁他的斗志。她抬起头，强颜欢笑。
她不但讨厌听到关于男女之事，更确信自己会孤单地走完一生。“我已没有了
快乐，未来已变得毫无意义，却还要苟活着。”她觉得自己非常可怜。夜深人静时，
她总是躲在被窝里哭泣。万幸的是，她足够坚强。她强迫自己买大量心理学方面的
书籍，借助它为自己疗伤。
她开始调整销售策略，将目标客户锁定在深圳，然后进行分类，找出最重要与
最易进入的客户。
“我们不仅仅提供产品，还可利用你的过硬专业知识，免费给客户做些应用方
案，这样既可减少客户成本，又可突出我们的优势，提升我们的可信度。”林敏莲
向黄军建议。
在与客户打交道的初始，黄军显得过于拘谨，从不主动挑起话题，即使回答问
题也言词简短，说话的语气稍微有些不耐烦，就会令他窘得满脸通红。
“我们不能死乞白赖！”他终于忍不住劝说林敏莲。
“无谓的骨气不能当饭吃！买还是不买？别人会权衡。有谁会拿着钱做亏本的
事情。只要没有发生欺诈行为，能够达到自己的目的，死缠乱打有什么不可以？”
林敏莲反驳道。
她的观点与行为对黄军产生着潜移默化的影响！他开始主动与客户寒暄，探讨
技术问题，偶尔也会与他们称兄道弟，虽然没有太多漂亮话，他的钻研精神还是给
客人留下深刻印象，甚至有人愿意花大价钱邀请他加入他们的团队。
这一天，林敏莲从南山赶到龙岗，又转到宝安时，已疲惫不堪，却不想放过任
何一次可能的机会。于是又坐车来到位于福永的明达厂，向前台小姐说明来意。
“请您帮我联系采购部的李经理，好吗？”林敏莲请求道。
“不在！”前台小姐脱口而出。她的冷淡与不屑表明，她的到来只会浪费自己
宝贵的时间。
林敏莲的自尊心备受打击，可又必须忍耐。她陪着笑脸，继续询问：“请问他
什么时候回来呢？我等他！”
“不用！出差了。”前台小姐不耐烦地回应。
林敏莲确定她在敷衍她，也暗示自己应该知趣地离开，她很想真的撒腿就走，
可工厂等米下锅，要生存下去，必须有将不可能变为可能的决心。看到前台小姐既
要整理文件又要转接电话，手忙脚乱，林敏莲不顾自己的身体状况，竭尽所能地帮
助她。她的一系列示好行为，融化了前台小姐的抗拒。下班时分，她指着一位身材
稍胖的男子悄悄告诉她：“就是他！可别讲是我告诉你的。”
林敏莲喜出望外，急切地想冲上去，拦住他。
“一定要注意每个与客人打交道的细节！切不可莽撞，要讲究策略，让客户感
觉舒服。”姐姐曾经的告诫提醒了她。她放慢脚步跟在后面，直到他进入一家优雅
的餐厅，依窗坐下。
“这种地方一定很贵，但‘不入虎穴，焉得虎子’，林敏莲快速地补妆后，买
了一份报纸，面带微笑，神采奕奕地走进餐厅，坐在他前面的座位上。趁着等待用
餐的空隙，她递上报纸，并与他闲聊，最后作简短的自我介绍。
“‘醉翁之意不在酒！’原来你是有预谋的！”他笑着讲。
在这样的环境里，他心情放松，对她的态度比较友善。她看准了这点乘胜追击，
递上宣传资料。
“你明天9 ：00来我办公室。”他将自己的心门打开一条缝。
林敏莲向他详细介绍完产品情况之后，李经理表明态度：“如果上新项目，我
会考虑你们的产品。”他的托词似一盆冷水浇在她头上，让她非常失望，但还是站
起身，有风度地与他握手告别。原以为接近成功，还是无功而返，同时她也理解他，
毕竟要抛弃原有的相对稳定的供应商，存在着极大的风险。新的供应商即使有价格
优势，能否保质保量地按时完成订单，是必须谨慎考虑的问题。但她相信“金诚所
致，金石为开！”于是继续进行频繁地拜访，并为装上自己所提供样品的明达厂生
产的产品提供免费测试。李经理看完黄军精心制作的测试方案之后，他的脸上展现
出了笑容。他对此领域非常感兴趣也比较在行！
黄军与他相谈甚欢，他们甚至有相见恨晚的感觉。李经理终于决定对飞扬厂进
行现场评估，这是多么关键的一步！
黄军带领大家进行样品生产、建立ISO9000 的质量管理体系、规范相关环节的
管理。他认真地准备着，迎接第一个可能客户的检验。
经过无数次艰苦卓绝的谈判，第一笔订单终于产生！
只要足够努力，没要什么办不成！一旦迈出第一步，后面会容易许多。黄军信
心大增。其它的订单在客观上讲，一样需要艰难的劳动，他却感觉格外轻松。
“她过得好吗？”林敏莲突然很想念姐姐。无论她是否承认，没有姐姐就没有
她的今天，她对她的影响无处不在。既然木已成舟，虽然不乐意也感觉不算厚道，
她还是希望姐姐能得偿所愿，与总经理早点结婚，让她高悬的心能够落下。
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