第80节：精变(80)

　　“听TOM 和SHIRELY 说安洁想在近期搞次促销活动？”坐下后，CRAIG 面向
TIM 先开了口。“是。其实是和柔纺联合搞。就是在柔纺200 升装的产品上加一
个安洁的刮刮卡。奖品是安洁的200 升、100 升的产品，还有50% ，30% 以及10%
的折扣券。”TIM 连忙介绍说。“哦。那可以呀，这样也许能多销点儿。”从CRAIG
的反映看，他像是刚刚听说这个活动。这让江雁落有点儿奇怪，心里想：这是他
们的谈判技巧呢？还是他们内部事先没沟通？江雁落正这么想着，听到CRAIG 问
TOM ：“安洁上个月的毛利是多少？”“不到1%，有些城市甚至是负的。” TOM
回答。CRAIG 听了很吃惊，“啊？！”了一声后看向TIM 。暼见CRAIG 看自己，
TIM 心里有点儿发毛。上个月安洁在家多喜搞了一次折扣促销，但因为TIM 自己
事先没有和乐买协调好，出了问题，导致乐买产生负利润。TOM 已经就这件事找
过TIM 了，要求安洁降价或近期在乐买做促销，为了尽早解决这个问题，也正好
赶上江雁落自己找上门来要一起到乐买开会，于是TIM 就顺水推舟地给PHIONA和
江雁落挖个坑，把她们两个人推到了前面。“是呀，”等TOM 一说完，SHIRELY
又接口道：“安洁的毛利一直都很低，如果不是曼可顿的品牌，恐怕上次评估时，
就已经被扫地出门了！”江雁落在来之前，特意向TIM 请教了卖场方面的一些知
识，知道了什么是前毛利，什么是后毛利。但听了TOM 报的数后，江雁落还是疑
惑：负毛利是怎么产生的呢？

　　乐买三个谈判的一唱一和让PHIONA觉得非常刺耳，她反驳道：“衣物消毒剂
是一个比较新的洗涤品类，安洁进入市场的时间又晚，培养市场是需要时间的。
对于安洁，我们公司目前是从市场占有率、产品渗透率和品牌知名度的提高来考
核的，而不是用利润率去考核。我们是把它作为未来的明星品牌培养的。”“哦。”
CRAIG 面无表情地点点头，又扭过头问TOM ：“安洁的销售额去年增长了多少？”
“很少，比宝丝雅的丽安坊低了20% 还要多。”TOM 回答。“哦。”CRAIG 若有
所思地点点头，一本正经地对PHIONA说：“市场营销我不懂，你是专家。如果市
场占有率、产品渗透率还有品牌知名度都提高了，为什么销售上不来呀？”CRAIG
说完，TOM 接过话茬补充道：“安洁一瓶卖二十几块钱，奥白一大袋才买十几块
钱。按道理说，你们的利润应该比奥白高，可实际上却差了不少！”CRAIG 和TOM
的话噎得PHIONA的脸都发青了，乐买的人不仅仅讽刺自己，还用奥白、安丽坊和
安洁比较，贬低安洁，让自己难堪，PHIONA嘴角的大庑子抖了抖，反击道：“如
果安洁能得到安丽坊在货架上的陈列位置和陈列面积，还能像安丽坊那样得到店
内宣传支持，安洁在乐买的销量会增长更多。”听了PHIONA的话，乐买的三个谈
判面面相觑。PHIONA看着他们的表情，心里得意地想：怎么样，没话了吧。哼！
多愧我昨天特意到乐买的店里转了一圈，不然还真让你们当成白痴了！江雁落和
TIM 也对看了一眼。TIM 曾告诉过江雁落：卖场的支持是需要花钱买的，其次就
是由产品给店铺带来的利润和销售额决定的，当然还有厂商的客户经理和卖场的
产品经理之间的关系。但没有哪个卖场会为了支持某个品牌而无偿做前期投入，
而且在对卖场产品经理们的考核指标里毛利是一个重要指标。PHIONA对CRAIG 的
回击明显说明她并不具备卖场的常识。

　　其实，PHIONA的确没有快速消费品行业的品牌管理经验。在来曼可顿之前，
她在一家台湾的化妆品代理公司工作，虽然也是品牌经理，但她负责的化妆品都
是在百货公司开专柜或直接开专卖店销售的。

　　PHIONA人很聪明，不过最出色的是她的口才和语言能力。PHIONA不仅讲流利
的英文，还能讲法文和德文。也可能是因为太聪明了，PHIONA不是个工作刻苦的
人。以前的同事给了她一个绰号叫：“舞台皇后”。这个绰号有两层含义：一个
是PHIONA虽然人胖，但非常喜欢跳舞，是个夜夜歌舞生平的人；另一个是PHIONA
善于在人前表演，特别是在老板面前。

　　　　　　　　　　　　　

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