第83节：精变(83)

　　第二十六章“关系”营销（有人的地方，就有关系）

　　江雁落没有从PHIONA这里拿到大客户的销售报告，想着是不是转天去找销售
部的TIM 。第二天中午吃饭的时候，刚好在餐厅遇到TIM 。于是，江雁落和TIM
坐到了一起。

　　还没等江雁落开口，TIM 先说话了：“你们那个PHIONA以前是做什么的？怎
么好象什么都不懂呢？”听TIM 这么问，江雁落自己心里也开始有些疑问，但她
不喜欢背后议论同事，于是回答道：“我也不清楚。她没提过。听NANCY 介绍她
是个经验丰富的品牌经理。”“不懂也就罢了，还在谈判时乱插话，搞得我以后
都不好做！”TIM 忍不住继续发牢骚：“而且，竟然还找到ALAN投诉我，说我缺
乏谈判经验！她是不是有病哇！”PHIONA会到TIM 的老板那里投诉TIM 让江雁落
也很意外，她放下手里的汤匙，表情诧异地看着TIM 。

　　“你们也真是的，搞促销吧，偏要做店内兑奖的刮刮卡这种活动，又麻烦又
不一定有效果！我就觉着奥白做的活动不错，你们要不也向人家学习学习。”TIM
因为心里有火，连带江雁落一起挖苦起来。

　　江雁落听了TIM 的话心里不是很舒服，想回击两句，忽然记起昨天和爸爸讨
论过的“扮猪吃老虎”，于是改口道：“我知道你夹在两边很为难。又要维护和
乐买的关系，又要满足PHIONA的要求。而且安洁目前在乐买的销售情况的确不好，
这也增加了谈判的难度。”江雁落的话让TIM 听了很受用，于是接口道：“就是！
而且，这种兑奖的促销活动卖场的重视度也不高。”“为什么呢？”关于卖场方
面，江雁落确实有许多地方不明白，于是马上问道。“哎。你刚开始做，真是有
很多事情不明白，卖场的事情很复杂的。”TIM 叹了口气，用筷子夹了一口菜，
放进嘴里，嚼了嚼，咽下去后，才以前辈的口吻开始解释：“卖场靠什么？光靠
销货利润？不是，对卖场而言，现金流和利润同样重要！所以，卖场要想尽一切
办法占压供应商的资金。比如拉长帐期啦，还有像会上TOM 开口要的押金啦。”
江雁落听了若有所悟地点了点头问道：“押金是按什么标准收呢？”“标准？哪
有什么标准，基本就是漫天要价，就地还钱。当然，如果关系好，他们的指标压
力不大，稍微意思一下也是有的。”听了TIM 的话，江雁落不由得感叹：有人的
地方就有关系，关系真的是无处不在啊！“我听CRAIG 说，卖安洁的产品居然会
产生负毛利，为什么会有负毛利呢？”江雁落忽然想起了自己在会上没有听明白
的地方。“咳，还不是前段时间安洁在家多喜搞了一次买赠活动。”TIM 想了想，
尽量撇清自己犯的错误，解释说：“卖场之间要竞争，就要保证价格优势，别的
卖场搞活动，自己的卖场就要马上跟上，然后再找供应商要补偿。没办法的，大
家都这么做，我以前在宝丝雅也是这样的。”TIM 见江雁落听得认真，也来了兴
趣，继续讲解：“品牌要进卖场，收费真是五花八门，从进场费开始收起，新品
上架费、店庆费、节假费、销售服务费、促销费、海报费、条码费、信息修改费
等等，等等。总之，和大卖场谈判要么靠公司实力，要么靠个人关系，要不会被
整死的！”听说有这么多费用，江雁落被吓了一跳，问TIM ：“像曼可顿这样的
大公司，他们也会这么收费吗？我们不是也可以很强势吗？消费者如果买不到曼
可顿的产品就会去其他可以买到的卖场，他们的客户不就流失掉了，如果是这样，
减少的就不仅仅是曼可顿产品的销售了。他们就不担心吗？”在漂亮女孩面前显
示自己的无所不知让TIM 很受用，他喝了口汤，回答说：“嗨，卖场要想整厂家
办法多着呢。我以前在宝丝雅做的时候，就正好赶上宝丝雅和家多喜闹矛盾，结
果宝丝雅的产品被家多喜全球下架了一个周呢！除了下架，还可以把你的产品摆
在货架不好的位置上，或给你的竞争对手更好的位置，或者干脆让你竞争对手的
产品挤掉你在货架上的一部分面积。咳，方法多着呢！”江雁落听了TIM 的介绍，
一下子明白了不少关于卖场的知识，开心地奉承TIM 道：“TIM ，你真行！知道
这么多，而且介绍得又清楚明白。让我长了不少见识。”听江雁落带着崇拜的口
气赞扬自己，TIM 更得意了说：“不客气，接下来你们打算怎么办？”“还不知
道呢，下午和PHIONA开会，先听听她的意思吧。”江雁落的语气里透出些无奈。
“吼，就那位胖大姐，能拿出什么高明的见解就见鬼了！”TIM 愤愤地嘲讽道。

　　　　　　　　　　　　　

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