第83节:精变(83) 第二十六章“关系”营销(有人的地方,就有关系) 江雁落没有从PHIONA这里拿到大客户的销售报告,想着是不是转天去找销售 部的TIM 。第二天中午吃饭的时候,刚好在餐厅遇到TIM 。于是,江雁落和TIM 坐到了一起。 还没等江雁落开口,TIM 先说话了:“你们那个PHIONA以前是做什么的?怎 么好象什么都不懂呢?”听TIM 这么问,江雁落自己心里也开始有些疑问,但她 不喜欢背后议论同事,于是回答道:“我也不清楚。她没提过。听NANCY 介绍她 是个经验丰富的品牌经理。”“不懂也就罢了,还在谈判时乱插话,搞得我以后 都不好做!”TIM 忍不住继续发牢骚:“而且,竟然还找到ALAN投诉我,说我缺 乏谈判经验!她是不是有病哇!”PHIONA会到TIM 的老板那里投诉TIM 让江雁落 也很意外,她放下手里的汤匙,表情诧异地看着TIM 。 “你们也真是的,搞促销吧,偏要做店内兑奖的刮刮卡这种活动,又麻烦又 不一定有效果!我就觉着奥白做的活动不错,你们要不也向人家学习学习。”TIM 因为心里有火,连带江雁落一起挖苦起来。 江雁落听了TIM 的话心里不是很舒服,想回击两句,忽然记起昨天和爸爸讨 论过的“扮猪吃老虎”,于是改口道:“我知道你夹在两边很为难。又要维护和 乐买的关系,又要满足PHIONA的要求。而且安洁目前在乐买的销售情况的确不好, 这也增加了谈判的难度。”江雁落的话让TIM 听了很受用,于是接口道:“就是! 而且,这种兑奖的促销活动卖场的重视度也不高。”“为什么呢?”关于卖场方 面,江雁落确实有许多地方不明白,于是马上问道。“哎。你刚开始做,真是有 很多事情不明白,卖场的事情很复杂的。”TIM 叹了口气,用筷子夹了一口菜, 放进嘴里,嚼了嚼,咽下去后,才以前辈的口吻开始解释:“卖场靠什么?光靠 销货利润?不是,对卖场而言,现金流和利润同样重要!所以,卖场要想尽一切 办法占压供应商的资金。比如拉长帐期啦,还有像会上TOM 开口要的押金啦。” 江雁落听了若有所悟地点了点头问道:“押金是按什么标准收呢?”“标准?哪 有什么标准,基本就是漫天要价,就地还钱。当然,如果关系好,他们的指标压 力不大,稍微意思一下也是有的。”听了TIM 的话,江雁落不由得感叹:有人的 地方就有关系,关系真的是无处不在啊!“我听CRAIG 说,卖安洁的产品居然会 产生负毛利,为什么会有负毛利呢?”江雁落忽然想起了自己在会上没有听明白 的地方。“咳,还不是前段时间安洁在家多喜搞了一次买赠活动。”TIM 想了想, 尽量撇清自己犯的错误,解释说:“卖场之间要竞争,就要保证价格优势,别的 卖场搞活动,自己的卖场就要马上跟上,然后再找供应商要补偿。没办法的,大 家都这么做,我以前在宝丝雅也是这样的。”TIM 见江雁落听得认真,也来了兴 趣,继续讲解:“品牌要进卖场,收费真是五花八门,从进场费开始收起,新品 上架费、店庆费、节假费、销售服务费、促销费、海报费、条码费、信息修改费 等等,等等。总之,和大卖场谈判要么靠公司实力,要么靠个人关系,要不会被 整死的!”听说有这么多费用,江雁落被吓了一跳,问TIM :“像曼可顿这样的 大公司,他们也会这么收费吗?我们不是也可以很强势吗?消费者如果买不到曼 可顿的产品就会去其他可以买到的卖场,他们的客户不就流失掉了,如果是这样, 减少的就不仅仅是曼可顿产品的销售了。他们就不担心吗?”在漂亮女孩面前显 示自己的无所不知让TIM 很受用,他喝了口汤,回答说:“嗨,卖场要想整厂家 办法多着呢。我以前在宝丝雅做的时候,就正好赶上宝丝雅和家多喜闹矛盾,结 果宝丝雅的产品被家多喜全球下架了一个周呢!除了下架,还可以把你的产品摆 在货架不好的位置上,或给你的竞争对手更好的位置,或者干脆让你竞争对手的 产品挤掉你在货架上的一部分面积。咳,方法多着呢!”江雁落听了TIM 的介绍, 一下子明白了不少关于卖场的知识,开心地奉承TIM 道:“TIM ,你真行!知道 这么多,而且介绍得又清楚明白。让我长了不少见识。”听江雁落带着崇拜的口 气赞扬自己,TIM 更得意了说:“不客气,接下来你们打算怎么办?”“还不知 道呢,下午和PHIONA开会,先听听她的意思吧。”江雁落的语气里透出些无奈。 “吼,就那位胖大姐,能拿出什么高明的见解就见鬼了!”TIM 愤愤地嘲讽道。