第20节：商业模式比产品本身重要(2)

　　不仅如此，在普通的药店，我们也能买到Melatonin ，它或者被叫作美乐托
宁，从国产到进口都有，价格大约是每瓶几十元，到一百之多一点儿。每瓶可以
装100 粒，吃上一粒，就可以让人在十分钟内产生睡意。

　　但是，这样的产品在史玉柱的推动下，摇身一变，成为一个" 革命性" 的"
保健品" 。

　　这让人想起，这就是鲁迅在名著《藤野先生》一文中的描述：北京的白菜运
往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为" 胶菜" ；福建野生的芦
荟，一到北京就请进温室，且美其名曰" 龙舌兰" 。

　　事实上，史玉柱在运作脑白金的时候，从命名开始，就在为后来的贩卖概念
而做准备。

　　此前，史玉柱成功运作过健脑产品脑黄金，显然那是个不错名字，健脑产品、
像黄金那样贵，脑黄金三个字不仅准确地传达了产品的功能和高品位的价值取向，
而且文字简洁，琅琅上口，如雷贯耳，非常易于记忆和传播。

　　在史玉柱的浙江大学同学、留美生化博士袁彬给他推荐了在美国红火的脑白
金产品后，史玉柱开始琢磨产品的命名。

　　Melatonin ，意译成中文就是" 褪黑激素" ，中文音译是" 美乐通宁" 。

　　但无论是用" 褪黑激素" ，还是" 美乐通宁" ，来做市场推广，都不可能成
为流行的大众保健食品。

　　最后，史玉柱还是想到了原来做的脑黄金，于是一字之改就有了脑白金的名
字。而这三个字也和" 美乐通宁" 的音上有些相近。

　　更重要的是，褪黑激素是由大脑中的松果体分泌的，与大脑有关，叫" 脑白
金" 能给人产生无穷的遐想。

　　另外，这样的命名还抓住了普通市民都知道的事实——白金是一种贵金属，
比之前史玉柱盛极一时的脑黄金还要贵。所以，脑白金通俗易懂，易于记忆，利
于传播。

　　更大胆的行为是，史玉柱后来竟然将医学上提出的大脑的" 松果体" 干脆就
叫作了" 脑白金体" 。

　　从上述记录来看，我们终于可以明白，为什么脑白金能畅销不衰了。因为它
不是一种产品，而是留在消费者心中的一个梦想。

　　人生有两大悲剧。一是" 想得到的永远也得不到" ；二是" 想得到的终于得
到了" 。而健康正是这前一大悲剧。为了这个悲剧，人们不断地为史玉柱的策划
买单。

　　另一个细节是值得叙述的：

　　2003年，史玉柱以6 亿港元现金加5?7 亿元可转股债券把脑白金与黄金搭档
75% 的股份卖给了段永基的四通电子。

　　段永基的评价对他们的合作一针见血。" 脑白金就其技术含量来说，什么都
不是" ，但" 真的白金卖出白金价，不是本事；而把不是白金的东西卖出了白金
价，那才是真功夫" 。段永基要的就是史玉柱的销售本领！

　　史玉柱则说：" 这个东西有用没用，在于人们信不信。这就是诀窍。"

　　养100 个人陪1 个人玩

　　做网络游戏要靠技术，这是公认的。但事实证明，有好技术的公司并不一定
就能运营好最优秀的网络游戏。比如金山，是公认的强调技术、以技术为重的公
司，但是，当史玉柱做游戏的时候，他竟然声称" 我一款游戏就把金山所有游戏
都超越了" 。

　　尽管史玉柱如此高调，但是，很多人总会在玩《征途》游戏的过程也经常发
现它在技术上的硬伤。不过，这并不能阻止这款游戏的成功，以及这家公司后来
的成功。


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