大钱无形 早先的承天宫包括前殿和后寝,如今一分为二,前殿叫承天宫,后寝叫通达 堂。 从春秋路大门进入,第一进正殿和第二进恪恭院已经做信用社,旁边配殿改 建成通达宾馆。 从第三进起属于后寝,也就是通达堂,由南向北依次为花园、青红皂白四田 房、伙房、四水归一天井、池塘、熵氏宗祠,门楼朝向竹林路。 井上头一次来通达宾馆。进接待大厅问肖慧如预订包厢,一位迎宾小姐轻轻 吁一声,又十分抱歉地冲井上微笑。 正好一个穿西装的女子一瘸一拐经过,迎宾小姐叫住她: “熵总,肖主任客人到了。” 那女子一回头,不过二十五六岁,相貌平淡无奇,倒是一看就是那种朴实无 华柔顺和善的好姑娘。 她稍微愣了一下,迎宾小姐掩嘴窃笑,就在这瞬间井上明白了,她们在惊叹 井上的相貌。井上经常听见对他相貌的赞扬,这是他可以自豪的地方。 井上迎接住熵总目光,那目光温柔娴静。井上情不自禁再看她站立姿势,确 实一条腿残疾,忽然满怀悲悯,用一种充满同情而又不失温暖的目光看着熵总解 释: “我不是客人,是信用社的。” 通常说异性间对视三秒钟就要出问题,他们差不多对视了五秒钟。熵总自知 失态,莞尔一笑: “都还没来呢,你先去包厢吧。” 井上坚持在门口迎候: “邀请的是贵宾,我先来迎接。” “不就是宁昕儿吗!” “都认识?” 熵总不回答而是说: “你愿意就待在大厅等吧。” 坐在大厅沙发井上不由得想: “这么年轻还是瘸腿也能当上总经理,她凭什么?” 她姓熵,可能就是通达堂熵家的,未必通达宾馆是通达堂的产业?既然有个 这么大的宾馆,作为通达堂长媳的肖慧如为什么不来管理自己家企业,而要去公 家信用社当主任? 又听见迎宾小姐一声惊嘘,透过大幅落地玻璃窗看见一辆红色法拉利轿车徐 徐停下,井上疾步上去迎接。 宁昕儿下车挽上宁元祺的手, 对前来迎接的井上说: “你们肖主任好大架子,我们都来了她还不来。” 井上陪上笑一时不知道怎么解释。 那位熵总一瘸一拐小跑过来,笑嘻嘻地喊: “昕儿姐姐、七阿姨,失迎失迎。” 宁昕儿问: “先英,今天什么黄道吉日?” “你赶席还择日子?” “不过年不过节你大嫂请什么客呀?” “肯定想讨好你啦!” 回头先英猴在宁元祺身上: “七阿姨,昕儿姐姐可是越来越难请喽。” 宁元祺温和地笑笑: “你又拿不出好货色来,翻来覆去就那几样菜。” 先英调皮地说: “再要挑剔当心我卖人血馒头,吓死你!” 宁元祺扬手拍打她: “当心吓跑的倒是你生意哟。” 说着笑着进了包厢。很快慧如也赶来,跟宁昕儿、先英一通打趣,显然她们 不是一般认识,可能就是通家之好。 小包厢充满温馨情调。空调温度适中旁边鲜花烂漫,餐桌低矮座椅宽大,可 以翘起二郎腿用餐十分舒适。 窗外萋萋芳草地,塔松如山青翠欲滴,灿烂眼光下到处花团锦簇浓艳妖娆。 井上禁不住赞叹: “在空调房间看夏天风景比春天还好。” 宁昕儿坐在井上斜对面浅浅笑着说: “赶不上你们那边青山绿水。我去过那一带,少有的好地方。” 一听井上是湘西黔东地区人很多人都会当面说那里好风光,实际上心头不期 然而然地就会默念“天无三日晴,地无三尺平,人无三分银”。 井上怀疑宁昕儿的赞美也是言不由衷,一时急不择言: “多了解才好下结论……” 突然又把话咽回去,意识到自己话语中含着教训的意思。果然宁昕儿追问: “怎么叫不了解就下结论?” 井上语塞,偏偏宁昕儿还不肯另起个话题,正过身来把他看着。井上陡生一 缕面对异性少有的慌乱,不敢正眼看宁昕儿就显得很窘。 他飞快想着如何应对。本来想说明任何地方都无所谓好与不好,应该一分为 二看,可是这样说就显得好为人师,谁不懂一分为二呀,然而谁又愿意闲聊时听 对方一分为二!好就好不好就不好,鲜明的形而上学态度反而让人感到真诚。 井上想到个故事: “比如马虎这个词。据说这个词的来历是讲有个画家画了种动物,头像老虎 身子像马。看过画的人都说画错了,并且借此嘲笑做事粗心大意。后来证明我们 天平县确实有这样一种动物,当地人叫它马老虎。因为交通闭塞所以很多人没见 过,没见过不要轻易下结论呀,更不该去嘲笑人家!我倒是觉得那个画家可歌可 泣,为了坚持自己的发现宁可遭人嘲笑上千年。” 宁昕儿暗暗感叹井上机敏,用个故事就摆脱了窘困,她轻声笑着说: “好悲壮啊,还有什么故事再讲来听听。” 见她饶有兴致井上满心欢喜,再说个笑话: “我们天平人喜欢吸旱烟,所以经常带根烟杆,有的烟杆很长可以当拐杖, 有的烟杆很短可以别在腰上。怎么别呢?夏天插在裤带上,冬天多半就是在腰上 系条带子然后把烟杆别在腰带上。 “刚刚改革开放的时候要求机关干部带头穿西装,那时穿西装表明思想解放, 是干部革命化、年轻化的标志;穿中山装代表保守,是顽固不化的象征。谁也不 肯承认自己顽固保守,老老少少都买件西装套上。穿上西装带来新的问题,那烟 杆怎么别呢?于是即使穿上西装还是在腰上系条带子,方便别烟杆呀!” 都禁不住欢笑起来,慧如笑着说: “你把贫下中农损透了。” 宁昕儿笑得趴在餐桌上半天止不住,慧如在一旁说: “也不至于这么好笑呀!” 宁昕儿抬起头吊在慧如肩上,旁边先英也是忍俊不禁,感染慧如跟她们笑成 一团。 井上善于观察,发现宁昕儿爱听他讲故事而且对他不反感,反而冷静下来。 他小心把握着分寸,尽可能不表白自己免得对方以为他自吹自擂,也不说话过头 免得对方误以为他是个夸夸其谈的浮浪男子。 宁昕儿很开心,还要听井上讲故事,井上却不讲了,要宁昕儿也讲一个才显 得公平。宁昕儿怕冷场就讲一个: “武则天最优秀的品质就是决不盲从,即使对祖宗传下的文字也敢置疑。比 如她说,射和矮这两个字搞颠倒了。身体寸长表明矮而不应该是射,矢是箭头, 委是使之服从,使箭头服从人的意志才是射的意思……” 满桌人都称道,于是围绕武则天展开议论,见仁见智都抒发不少感慨。直至 慧如叫散席还意犹未尽,相约改日再聚。 送走客人后井上急忙返回包厢,要把剩菜打包。 服务员帮他分门别类收拾,先英突然出现。井上十分尴尬,脸都红了。先英 笑笑: “以为你丢东西了,那么慌张。” 井上自惭形秽: “每月200 块钱,不敢跟你们比,这剩菜够我们吃两天。” 先英过来帮井上打包,靠得近了两人都有点局促。不过井上没有后退,小心 翼翼做出搀扶的姿势,怕腿脚不便的先英跌倒。先英感觉到了这种细心呵护,回 眸一笑说: “听大嫂不断提起个叫井上李的人,今天才幸会。” 井上一愣怔: “未必肖慧如很在意我?” 不敢妄想就只是谦卑地说: “肖主任很关心我。” 先英微红了脸。实际是慧如给先英认真建议过,实在不愿意嫁到桑梓堂就招 赘个普通人家男子,正好信用社新来个叫井上李的人,相貌品行都不错,而且父 母双亡正合适招婿上门。 康同通知井上领奖金,竟然有八千元。井上惊得发呆,这里挣钱如此容易吗? 回办公室他拿出业绩考核办法对照,却看不懂,像损失概率、预期风险损失、 中长期价值评估等等术语都是一知半解,不知道统计口径和计算方法。 正好童圆圆从外面回来,井上向她请教。童圆圆问: “你做出什么业绩了?” “就是争取了一个客户,现在账上有一千多万存款。” 童圆圆惊得半张着嘴: “一千多万存款?” “不算零头,一千二百万。” 童圆圆叹息一声: “我干一年了才组织到几百万存款,你什么能耐啊?” “只是暂时存放,可能马上就要取走。” 童圆圆很沮丧,不想多说话。突然把那业绩考核办法退给井上,火爆爆地说 : “这鬼办法复杂得很,一时半会弄不懂它,反正他们不会多给你。你只管把 这存款稳定住,不然拿到手的奖金也要退回去。” 井上迷惑不解: “存款是人家的,想取就取走了怎么可能稳定呢?” 童圆圆有些烦了: “赶紧去组织新的存款来填补呐,不然怎么稳定?这是预发给你的奖金,最 终是按照平均存款跟你算账。” 井上满怀的欣喜立即无影无踪,反而感到更大压力。巴偏花早晚要提取这笔 存款,到时候不就没有业绩了吗,又能从哪里去组织新的存款来填补? 还是应该把业绩考核办法彻底弄懂,起码弄明白怎样才能获得奖金。 他把考核公式抄写在一张白纸上: 应得奖金(含交际费用)= 客户价值×10% 客户价值= (贷款额度×贷款利率派生存款×存款平均收益率中间业务收入) ×中长期价值评估- 与贷款相匹配的资金量×资金平均成本- 与贷款相匹配的资 本量×资本平均收益率- 经营费用- 营业税和附加- 预期风险损失 这公式看得人头昏脑胀,井上把不相干的因素假定为零。如此一来单就这笔 存款的价值计算可以简化为: 年度内存款日平均余额×存款平均收益率×中长期价值评估 不知道如何评估中长期价值就假设它为一,存款收益率是公开的,活期存款 目前百分之三点六五。 井上倒过来推算,一千二百万存款在银行存放一天井上就可以得到一百二十 元奖励。 这个结果令井上备感振奋,如果能把一千二百万存款存放两个月以上,拿到 手的八千块奖金就完全归自己了。 怎样才能让巴偏花的存款存放两个月以上呢?一时想不出办法来。 不过就在这么想来想去的时候他明白了,存款像公共汽车乘客,不能指望人 家不下车而是要不断争取新的乘客,有上有下才能保证车上存淀一个平均量,这 个平均量正是获得存款奖的基础。 回到窨蹊巷口,井上喜滋滋地去小九院子: “找到一条发财门路,不要本钱只要肯花力气。” 小九和罗大爷都笑眯眯听他讲,为他感到高兴。 小九摆出菜碟,一盘鸡尾虾,一碗清汤黄鳝,一碟辣椒炒牛肉,还有蔬菜。 井上把罗大爷抱来坐在牛皮凉席上,他也盘腿坐下。 小九给他斟上酒,不断往他碗里拈菜。看井上胃口好小九满脸欢喜,她移到 井上身边也沾一口酒,呛得一通咳嗽惹得井上哈哈大笑。罗大爷还要添口饭,显 然他也是胃口大开,眼里闪现出得享天伦之乐的喜悦。 慧如招呼井上去她办公室,热情洋溢地说: “乐原纺织集团已经开户就搭起了合作桥梁,剩下的问题仅仅是争取他们的 资金通过这个账户结算。” 井上仍有些茫然无绪: “人家为什么非要来我们信用社结算?不比其他银行提供更好的条件不好意 思开口。” “当然不是去乞求,而是从现在起你去进一步发现他们的需求,只有发现了 新的需求才有可能争取合作机会,尤其要注意发现潜在需求。” 道理井上也明白,只是觉得这样一来跟宁昕儿的接触就带着功利目的。他有 些惶惑,不知道宁昕儿会不会讨厌这样的接触。 他找魏晋风打听,能不能先从乐原纺织集团的关联客户中发现需求,尽可能 不让宁昕儿为难。 作为原料部经理魏晋风对自己的关联客户非常熟悉,他再次画出那张简单的 价值链草图,指点给井上看: “你从我们的乐原纺纱厂试一试。这里面的棉花生产基地和棉农都在外地你 没法做,其他本地客户相互拖欠货款,你能把他们相互拖欠的问题解决了肯定跟 你们长期合作。” 井上摘录了一些相关资料,答应回去找人商量。 他直接找慧如请教,面临这样的问题如何着手?慧如笑笑: “搞营销没有专家,我知道怎么做还需要你们吗?去看操作手册吧,不过那 只是兵书,怎么应用在于你的悟性。” 井上出去买包饼干,回到办公室沏杯浓茶,拿出头悬梁锥刺股的干劲一定要 找出突破点。 将操作手册从头到尾再看一遍,这本操作手册他已经熟能成诵,但仍有许多 内容不能理解。 再看一遍又有新的发现,对商业承兑汇票产生了浓厚兴趣。他一边在白纸上 涂画一边想: “银行作出的付款承诺叫银行承兑汇票,非银行作出的付款承诺叫商业承兑 汇票。为什么都不肯使用商业承兑汇票?因为没有银行的承诺便认为不可靠。像 乐原纺织集团这样的企业,如果做出付款承诺也不可靠吗?应该不会。” 围绕这个问题展开想,井上忽然想到: “比如乐原纺纱厂,从棉花经销商那里购买棉花一般三个月支付一次货款, 在滚动付款过程中棉花经销商的资金一直要被乐原纺纱厂占用三个月。 “如果乐原纺纱厂在占用人家资金的同时,给付一张三个月期限的商业承兑 汇票,棉花经销商就可以凭这张商业承兑汇票来承天宫信用社申请贴现。 “这样的操作不增加乐原纺纱厂任何负担。而对于信用社,目前的资金成本 百分之六,即使按百分之九的利率贴现也能获得百分之三的利率差。同时由于有 乐原纺纱厂出具的商业承兑汇票作为履约保证,贴现风险可以得到控制。” 沿着这个思路进一步延伸,服装厂、印染厂、织布厂……包括乐原纺织集团 其他关联客户,只要同在一条价值链上都可以如法炮制。 井上把这些思路进一步梳理后形成一个营销计划送慧如审阅。慧如仔细看过 非常满意,兴致勃勃鼓励他: “有可能这是给我们信用社找到了发展方向。回头我找人疏通,如果人民银 行能对我们贴现过的商业承兑汇票再贴现,理论上讲可以无限扩张。以百分之三 的利率差计算做一亿我们赚三百万,做十亿呢一百亿呢?赤手空拳一年净赚三亿, 简直不可想像。” 井上欢欣鼓舞,立即找宁元祺介绍商业承兑汇票。 宁元祺一听就明白这对他们有利无害,不过她要跟宁昕儿商量后再答复,而 且她不想全面使用只想逐步推动。 -------- 梦远书城