第71节：思科九年(71)

　　老张再次宣讲了一番他们和客户内部的深厚关系以及目前所取得的成就。从
我听下来的感觉，他们不过是把握了几个中层人物而已，人家说的也都是些跟谁
说都可以的模棱两可的话。后来老张犹豫着说，这两天突然挤进来一家新的代理，
主推我们对手的产品，听说背景深厚。销售经理是个女性，叫阿梅。

　　我想起了当年阿力他们输给半路杀出的皋宏的那张单。我心里苦笑，还好自
己没有把老张这个项目登记在内部销售跟踪系统中，否则又得写输单报告。

　　不过，到目前为止，这种公开招标当场唱标的活动我还没有现场参加过，心
里颇为好奇。

　　老张

　　次日天气大好，我们一行三人来到开标会现场时发现到得有点早，会议室的
门还紧闭着，但门口已经站了三三两两的身穿西装手提电脑包的人。

　　我们走到稍远的角落站着抽烟。我远远打量周围这些竞争对手，他们有的摩
拳擦掌志得意满，有的默默无语垂头伫立，有的在不停地讲电话，有的在三五成
群地聊天。其中年轻人居多，但也不乏看起来像是老谋深算的中年人。

　　阿铭四处逡巡了一圈之后回来报告，据他观察各人拎着的资料袋上的标记来
看，我们熟悉的厂商并不多，大多都是些没听说过的代理商。我对他说，估计没
几个厂商代表来，都是代理商。

　　阿铭笑着跟我说：“您老勤奋啊。”

　　“咳，这不是穷嘛。”

　　后来几个端着茶杯胳膊底下夹着资料的招标小组人员过来了，开门后大家鱼
贯而入，居然黑压压坐满了一屋子。先是招标组长发言，他简单介绍了今天开标
唱标的流程和评判规则：两头去掉最高报价和最低报价，剩下所有参与者的报价
取平均值，距离这个平均值最近的三家进入最后的角逐。

　　这种看起来很公平和科学的评判体系我是第一次听到，不禁暗自赞叹客户的
智慧。旁边的老张显然对此屡见不鲜，嘴角露出对他来说不太常见的冷笑。

　　我问他：“阿梅在吗？”

　　老张伸长脖子四周张望了一圈，大惊小怪地对我说，“不在啊，她不在啊！
她没来？他们废标了？”说完又转着脖子四周看了一圈。

　　我连忙拉住音量有点失控的他说：“她没来并不代表她们公司的人没来啊。
也许人家觉得自己根本不用来呢。”

　　老张又开始直勾勾地看着我了。

　　我笑着指那个还在发言的领导对老张说：“嘘，专心听讲。”

　　阿梅

　　在正式唱标之前还有一个过程叫做验标：每个投标者上前和客户方一起验明
自己交上去的标书的封口未被打开，以示招标工作的严谨和公平。于是会场出现
了一阵短暂的骚乱，大家鱼贯上前郑重其事地看一眼材料之后再郑重其事地在一
张纸上签下自己的名字。

　　阿铭在旁边笑着偷偷跟我说：“唉，搞得跟真的一样。”

　　我正色批评他：“不要藐视法庭。”

　　唱标开始了，随着一家一家的商务报价被高声读出，下面的听众或愕然或嘲
笑或窃窃私语各种反应不一而足。后来中间出现了一个小插曲，一家代理的商务
报价估计由于打印错误多了一个零。唱标的人惊讶地看了一会儿，然后慢慢地读
出这个十倍于大家价格范围的数字。听众们一下子鸦雀无声，一个小伙子神色慌
乱地站了起来，绝望地看着唱标人说：“大概，大概打错了……”

　　唱标人也笑了，不过还是一本正经地宣布这是最后的商务报价，没有拿回修
改的余地。于是那个可怜的小伙子眼看着自己的标书被摆到了另外一边，只得垂
头丧气地坐下了。

　　我注意看了一下他，他穿着一件有点大的西装，领带也系得有点松，露出一
大段瘦削的脖颈。我想为了这份肯定会随着一声“去掉一个最高分……”而作废
的标书，他一定是经过了几个不眠之夜吧。也许，这对他这一辈子来说也一定是
一个需要好好保存起来的有趣记忆，尽管当时会很痛苦。

　　唱标结束之后，评标小组的成员开始计算平均值，会场里很安静。这时门外
传来一个女子的声音，好像是和一个挺熟的人打招呼，说对不起来晚了，接着一
个男子爽朗的笑声响起，之后两人的谈话声渐渐远去。

　　　　　　　　　　　　

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