第78节：思科九年(78)

　　记得我做工程师的时候，有位销售颇为自得地向我吹嘘说他曾经用思科的列
表价卖过设备，那时对生意毫无概念的我并不觉得特别惊奇。现在看来这类事情
已经如莫高窟的飞天图案一般只有美丽的记忆而再无复制的可能。

　　经过那次大醉后的我有了稍微坚强一点的神经，在面对有些客户腼腆的拒绝
的时候已经可以处变不惊地笑容可掬，丝毫不流露心里的失望，仿佛我们完全不
是为了来做生意而就是过来拉家常。

　　一次我拉来老良和我们一起参加一个客户的答标会。这是一个他曾经负责过
的客户，在开会之前他就警告我要有心理准备，这边客户的绝活儿是让竞标的厂
商同台献艺互相揭短，这对一向以矜持面目出现的思科销售团队绝对会是个考验。

　　那天去参加应标的时候发现还真是这么回事儿，三家厂商代表挤挤挨挨地坐
在几个悠闲自得的客户对面。各自的标书应答和方案介绍结束后，客户宣布进入
自由发言时间，大家可以畅所欲言。旁边的两家厂商代表立刻进入了唇枪舌剑的
PK状态，大概是得知我们的报价远远在他们之上显得希望渺茫，因此他们的矛头
并没有指向我这边。

　　他们的论战让我叹为观止：所有的性能要求他们都能满足，所有的网络协议
标准只要是你说得出来的他们都能支持；你在目前商务条件的基础上再让10% ，
我可以给两年的账期；你三年之内的保修免费，我日后的软件升级不要钱；你的
工程师随叫随到，我可以把办事处设在你们机房。

　　看着我瞠目结舌地愣在那里，老良着急地捅捅我的腰：“你也要说两句！”

　　于是我也瞅着他们偶尔露出的空隙插进去几句话，但是我的介绍相对他们优
厚得可以说是白给的商务条件显得苍白无力，而关于技术方面的论述更是在他们
众口一词的“我能！”声中如同蚊子的哼哼。

　　老良急了，当场大声宣布：“我们也都能！”

　　老良

　　时至当日，老良已经是思科当之无愧的元老级员工。他以早早加入思科的雄
厚资历和对这个行业的清醒认识而在自己的职位上游刃有余。其人相貌和服装皆
平易近人，讲话粗声大气，也经常会有些话糙理不糙的高论，是个挺讨人喜欢的
家伙。

　　这天完事儿了吃饭的时候，老良语重心长地告诉我：“这块市场不能用你原
来那套阵地战的策略来玩啦，你要适应他们的玩法。”

　　过了一会儿他终于忍不住问我：“你怎么拿了这么块地啊？”

　　“咳，我是新人，哪有的挑呢？”

　　他用一副节哀顺变的表情看着我，拍了拍我的肩膀。

　　人和人之间的信任是很微妙的事情。比如这时我知道老良还有话说，可是在
我没把像样的牢骚发出来之前，他不会说。人家出于仗义想跟你说点真格儿的时
候，如果你还装模做样地谨慎着矜持着，那也太不地道啦。我让服务员上了酒，
事先跟老良说好，前不久刚跟老樊喝趴下了一次，胃到现在还不消停呢，今天喝
点啤酒。

　　两杯啤酒下肚，大家说得就畅快多了。

　　老良一针见血地指出了我最近心里一直在担心在盘算的那个问题：这块地恐
怕怎么着也没法养活一个背了几百万美金指标的思科销售。听他这么说我坚定了
自己的想法：马上就快到第二个季度末了，如果还这么不着调地跑下去，估计过
不了多久兄弟们就能看到我的离职E-mail了。

　　瑜总

　　2003年，瑜总已经在分给她的地头上耕耘了整整三年了。2003年，瑜总在思
科的职称还是助理客户经理，英文叫Assistantaccountmanager 。在当时的思科，
凡是被冠以Assistant 职位的员工都不算是正式员工，在诸如股票和一年一度赴
美开会之类的待遇上和正式员工有着些许的差别。对于这一点，瑜总自己不是没
有想法的。不过，瑜总的过人之处在于她一直没有流露出什么。在大家看来，她
一直兢兢业业知足常乐地在自己的这块地上忙活。

　　作为助理客户经理的瑜总从理论上说是不背销售指标的，她的任务需要挂靠
在一个销售经理名下，这样一来她的职责便有点微妙：做得好，奖金是别人的；
做得不好，责任却是自己的。因此，她工作的快乐指数和那个挂靠的销售有很大
的关系。

　　　　　　　　　　　　

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