第26节：真正的秒杀（4 ）

    首先我们要研究流量的问题，闲时流量包括两部分：开始之前和卖完之后。

    ？开始之前的闲时流量。我们说策划好的秒杀活动，在开始之前，就会有很
多客户在那儿等待了。他们在干什么呢？刷新、看描述、闲逛、跟同样在等的人
交流。我们的目的是更多销售，那我们是不是可以告诉他们，这东西需要配一个
什么就更好了，或者买满多少钱就退邮费了，买两个就有赠品，或者……这样让
他们在这别干等着，有事可以做。或者，有客户来，就有人直接先聊上，这样多
下一单几率就高。要记住，客户多买一点别的，我们的利润就多一点。

    ？卖完之后的流量。因为有卖完之后的流量，所以让秒杀商品早点卖完挺重
要的。但前提是，我们要想办法让客户进来之后除了干瞪眼，还能干点别的。要
知道，客户点进来，就已经对这个在做特价的商品感兴趣了，他是冲着这个东西
来的，可是进来之后发现已经卖完了，他有点失落，所以很可能关掉窗口。但是
我们发现感兴趣的客户会继续看看有谁买了，看看描述之类的，甚至还有执着的
会问什么时候还有或者还有没有了。这就是机会，在描述下面增加一些内容，大
多是相关的商品或者同类的东西，就会好；同时准备一些可以让他有安慰感的东
西也行。我还见过，一个做秒杀的饰品很快卖完，商家直接修改了描述，把所有
相关的饰品都放上，很大的图片，结果发现，这些东西都会卖得很好。这就是一
个很典型的利用闲时流量的故事。

    我曾经跟一个商家说，秒杀是一个系统工程，绝对不是做个特价拉人气这么
简单。我们当时做活动时，专门有一个人去跟卖家沟通，如何拉动店铺的其他销
售。

    接着我们说说秒杀的时机和频率问题。

    所有的限制性促销，都不可以长期做，也不可以经常做。每种药都有利有弊，
我们要全面认识秒杀，就要知道秒杀有什么不好。简单地说，秒杀这种促销，会
比较伤“元气”。

    ？做秒杀会伤害老客户。如果经常性做秒杀，原本想买的客户就会观望，希
望等到哪一天做秒杀时再买。更可怕的是，偶尔做一次秒杀，老客户会觉得爽，
觉得被照顾了；如果经常做，老客户会看到，自己平时买的东西，其实只要很低
的折扣就能买到了，这会在很大程度上伤害他们的感情。所以，我建议选择秒杀
的商品，尽量选择新款或者改款，稍微回避一下爆款。

    ？做秒杀时比较劳神。如果只是改价格等着卖的话，确实不费什么事；但是，
如果要做得比较好，像我们上面说的那样，就确实需要花很多精力。所以，这是
一个想做很容易、想做好很难的事。

    ？秒杀对新客户有一定的拉动能力，但是维持客户的能力很有限。一个新店
铺一开张就做秒杀，可能会拉来一些新客户。但是一定要注意，这些客户为什么
来，是因为低价，他们对店铺的黏性和好感都没有建立起来，所以，这是一大群
“虚假繁荣”的客户。也就是说，很多时候，繁荣的秒杀结束之后，我们会进入
一个比较寂寞的时期。于是，需要用很多会员营销的方法留住他们。

    有一个话题我特别想借着这个机会说一下，就是新店做秒杀的问题。我们说
过，秒杀对新客户拉动能力有限也不持久，更重要的是对老客户、熟客户进行一
些反馈和促销。我的意思是，人家来参加秒杀，是建立在信任的基础上的，他知
道你店铺怎么样，或者他信任的人说你店铺还不错，他才会来；否则他需要先确
认你是不是靠谱的店铺，确认你卖这么低价格不是骗人的、不是残次品，然后他
才会等着买。所以，新店一定要做秒杀的话，请在建立信任的问题上多做一些文
章。

    这就是我能分享的秒杀的东西。总结一下就是：

    秒杀的精髓是，用超低价商品吸引人，然后引导他们买更多东西。后半句是
重点。

   
   

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