第27节:出类拔萃之辈(1) 与其说他们擅长创造,不如说他们勇于探索。这个被后人视为富有全新意义 的体制,最初只不过是一些不肯安分守己的人们左冲右突的产物。它的精髓是摆 脱旧秩序的束缚,解放人的精神。开拓者的无知、粗陋和胆大妄为,不仅不会成 为障碍,而且正是驱使他们迈出第一步的原因。中关村早期商业体制的主要内容, 比如计算机部件进口、整机批发、建立零售商店以及上门推销,实际上是在模仿 城市商业和农村供销社的既成模式。只是前人身陷公有财产的体系,又有政府计 划约束,不能感受到真正的激励。而中关村的公司从一开始就以" 自主经营、自 负盈亏" 为宗旨,其中要害,并非开辟新天地,而是将新的种子播撒在原有的土 壤中。然而这完全是过渡性质的。新种子拥有吐故纳新的奇特力量,一旦生根开 花,就不仅创造短期的买卖合同,而且从中生长出影响商业体系的长期因素,这 正是中关村开拓者们留下来的遗产。 新因素是伴随着新人物一起诞生的。1992年,中关村出了两个销售奇才,杨 元庆和冯军。这两个人,如今一个是联想集团董事长,一个是华旗资讯总经理, 都是中关村的出类拔萃之辈。当时他们都是20多岁的年轻人,都曾想要出国留学、 又鬼使神差般地留在中关村大街上。他们的第一份工作都是推销员,拎着产品上 门兜售。除了这些,这两人还有一些相似之处,他们都属于中关村的第二代,身 上带着吃苦耐劳、兢兢业业的本色,这让他们看上去很像那些前辈;同时他们又 有一种对新事物的敏锐和对现代文明的亲近感,这让他们看上去更像那些后来人。 中关村第一代人常用" 下海" 描述自己的行为,那里面包含着一种挣脱传统的喜 悦和惶惑,而中关村的第二代人更喜欢说" 创业" ,他们没有旧时代的重负,只 有创造新世界的豪情。他们中间的流行语是" 风风火火闯九州" 。 令人惋惜的是,现在很少有人记得他们当时是什么样子了。尽管代与代的年 龄距离越来越小——中关村的第二代比第一代差20岁,第三代比第二代差10岁— —但是他们之间的心理距离越来越大。今天的年轻人不仅不了解第一代人,甚至 也不了解第二代人。报纸电台电视台上那些成功者的趾高气扬和耀武扬威的形象, 使人看了以后以为创业是一个紧张刺激、有惊无险、一夜之间梦想成真的故事, 把那些" 事后诸葛亮" 也都当成未卜先知的英雄。即使遇到一个爱说老实话的人 来回忆往事,他们也会满腹狐疑:难道真的有过这么一个时代?今日那些出类拔 萃之辈,当初真的风雨无阻、昼夜不分、请客送礼、低三下四、被人家打碎牙齿 和着血吞到肚子里? 这样的年代的确有过。它孕育了中关村的第一代人,还有第二代人。比如我 们说到的这两个商业奇才,杨元庆和冯军,在1992年全是一副寒酸潦倒相,和今 天大街上的芸芸众生没有什么两样。 杨元庆建立公司商业体系时的那种劲头,和前辈们推着平板车沿街兜售的情 形如出一辙。他率领一小队人,来到白颐路的十字街头。大家朝着东西南北四个 方向,说声" 一、二、三" ,各自沿街走去,左右张望,活像一个个流浪汉。看 见一个卖电脑的商店就走进来,自我介绍来自联想,手里的东西价廉物美,然后 解释什么叫" 代理" ,问人家愿意不愿意做这生意。就这么一家一家找过去,接 连好多天都是空手而归。 1992年4 月,杨元庆终于有了第一个代理商。他与中关村的一个叫" 鹭岛" 的小公司签署合约。当时他在联想的主要业务是销售惠普公司的产品。根据这个 合约," 鹭岛" 将承担分销" 惠普绘图仪" 的责任,联想则以营业额的3%作为回 报。当日杨元庆指使自己的助手林扬去起草一份合同。林扬毕业于西安电子工程 学院,1990年夏天进入联想,后来成为神州数码公司副总裁,始终没有离开销售 这个行当,应当说是公司销售的大行家。当时他初出茅庐,授命起草" 代理合同 " ,却不知道该怎么写,于是他把惠普和联想的协议文本拿出来,照葫芦画瓢, 写出自己的合同。他坚信当年他起草的这个文本是" 中关村第一份真正意义上的 代理合同" 。这种生机勃勃的民间创业故事,至今未能进入官方历史大事记,但 它的确具有历史价值:一种全新的销售模式出现在这条大街上,也为联想微机每 年数百万台的销售记录掀开第一页。