第29节：出类拔萃之辈(3)

　　" 既然惠普能够以自己为核心建立起遍及世界的代理制，" 他说，" 为什么
中国人不能建造起自己的代理制度呢？"

　　就从这一年起，中国计算机行业里增加了一个新概念——分销。它让联想尝
到甜头，也让中关村的影响力以一种可以触摸的方式伸向全国。旧秩序有利于千
千万万小商家的生存，而新制度催生了巨商大鳄。杨元庆依靠这样一种制度，率
领联想的微机团队在全中国攻城略地，直到占领微机市场第一位。

　　像杨元庆和中关村第二代中的大多数人一样，冯军也是外来人。他的祖籍是
江苏北部一个不太为人所知的小县，而他本人出生在西安。那是这个国家的现代
文明可以达到的最远的城市。父亲和母亲都是大学教师，他本人在那里读完小学
和中学，来到北京，在清华大学土木工程系完成他的最后学业。他充分显示出一
个年轻人的见异思迁的本性，他学习建筑设计，还学习贸易、国际金融和管理，
此外还以极大热情完成" 托福考试" 。他在大学时期的最后一个愿望就是出国留
学，事实上他的确接到了美国一所大学的录取通知书和全额奖学金。那是1992年
夏天，全中国的大学生们都被卷入" 出国潮" ，这引起政府的忧虑，于是他们颁
发一系列限制留学的政策。其中一条说，只有拥有海外亲属的人才能出国，这难
不住冯军，因为他的母亲在海外还真有个什么亲戚。但是还有一条政策，像他这
样的大学毕业生如果想要出国，先要交出5 万元作为" 教育赔偿" 。这笔钱成了
冯军的无法逾越的障碍。他的口袋里当时只有26元，而这个家庭的全部积蓄还不
到3 万元。

　　他在万般无奈中收起出国的梦想，来到中关村大街上。街上生机勃勃，万象
更新，和学校分配给他的工作岗位形成对照。那是一家国营建筑公司，他讨厌它，
拒绝把自己的命运绑在那艘正在下沉的大船上——这一点倒是和王志东不谋而合
的。他开始为几家生产商代销计算机机箱，最终在一个熟人的柜台后面摆下一张
桌子，在这三尺天地中开创了自己的公司。

　　他很快立住了脚。与其说他是一个天生的推销员，倒不如说他是情愿去做别
人不做的事。这一年白颐路上最流行的一个绰号是" 冯五块" ，整条街都知道。
这是送给冯军的，多少带着贬意，意思是，只要能挣五块钱，他就忙不迭地登上
平板三轮车给人家送货去。老实说，中关村里这样的人并不少见，他的名声那么
大，是因为只有他一人拥有清华大学的文凭，而大学生是挣不了这" 五块钱" 的。
不是没有这个能力，而是没有这个脸皮。冯军的早期合作伙伴，一个北京理工大
学的学生，就是因为" 觉得丢脸" 才离开的。告别的那天他对冯军说，他蹬着三
轮车去送货，竟被同学看见，遭到一通嘲笑。" 那一刻，我恨不得找个地缝钻进
去。"

　　自以为是、眼高手低，是大学生的陋习之一，越是出自名牌大学，越是如此。
然而" 冯五块" 经历四年清华大学的生活，却奇怪地保留着纯净谦卑老实率真的
品性。他自幼体会物力艰辛，深知挣钱不易，所以即使是" 五块钱" 的生意，也
会全力以赴。为了确立自己在机箱市场上的优势地位，他甚至绞尽脑汁设计出"
全世界第一个免工具拆装机箱" 。" 我没别的本事，只是玩儿命想办法满足消费
者的需求，" 他说，" 我看他们拆机箱还要用螺丝刀，挺麻烦。我就想，为什么
一定要用螺丝刀呢？"

　　等到在机箱市场上取得成功，他就开始兜售计算机键盘。那时候大街上流行
着五花八门的键盘，他寻寻觅觅，挑出一种质量最好的，打听到它在一家台湾人
开设的工厂生产，他于是大批订购回来，加上五块钱的利润销售出去，还专门为
它注册一个商标。八道光芒，逆着时针方向旋转，把英文名称翻译过来叫" 小太
阳" 。

　　在1992年末到1993年初的那两个月里，整个中关村都能听到他的叫卖声，和
农贸市场上叫卖大白菜的农民没有什么两样：

　　" 快看快看，' 小太阳' ！双色注塑，你拿锉刀都锉不掉这上面的字。"

　　　　　　　　　　　

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