第二十四章
坐在家里等待仙雅公司的通知，对于这个青年来说，无疑就是一件颇受煎熬的
事。从过年开始，他就接受这种煎熬。为了分散自己紧张的注意力，他坚持捧起律
函教材，孜孜不倦地啃读起来。今年的考试任务是教学大纲规定的四门专业主干课，
四月份开考刑法学和刑事诉讼法学，十月份开考民法学和民事诉讼法学。这四门课
程的重要性不言而喻，这是专业主干课里面的骨干内容。青年深知其中的道理，不
敢轻视。他的律函学友刘安发这一年多来，几乎落得个全军覆没的惨败结局，第一
期考试通过了公正与律师制度，却拉下了国际法，后来考过了政治经济学，却又撩
倒了哲学。去年开考的四门课程，除了法学基础理论及格以外，剩下的三门课程，
包括公共基础课大学语文和专业基础课中国法制史和宪法学全部亮红灯。刘安发自
嘲地说：人家三年半就可毕业，我这是学成研究生，七年八年，也未见得能够通过
……唉……
青年当然知晓自学考试的严酷性，及格率很低，含金量却相当高，自己一路顺
风地考下来，也没有遇到什么拦路虎。可是他还是感同身受地与刘安发一起考虑对
策，就这样说：今年考刑法和刑诉法，有一点难度，你可以先放一放，把去年的法
制史考过，不然就得等到最后那个循环，然后十月份再考刑法，明年四月份考民法，
打个时间差，争取早点考完，最迟拖延半年。不然，中间拉下一门，一个循环下来，
至少三年半，就会耽误很多时间。
刘安发觉得只能是这个办法，就点头确定下来，不料又说：那门中国法制史不
简单，书里许多字，都不认得，哪朝哪代，这法那法，我就一直弄不懂。记住了唐
律疏议，可又记不住宋刑统。填空可以瞎蒙，名词解释我是一丁点办法都没得，简
答和论述，就是做文章，根本就无从下手。
是啊，没办法，只有多下功夫，功到自然成。青年感喟起来。
就这样假借自考的名义，青年呆在家里看书，父亲倒也没再多说什么，左邻右
舍的街坊邻居也都习惯不时瞥见一个大男人居家带孩子，妻子和儿子却异常高兴。
俗话说：年过月尽，各人找事混。过完年过完节，人们纷纷出门做事去了，该
上班的就上班，该打工的就打工，该做生意的就出摊，一街二巷的麻将晃晃室也开
门大吉，闲极无聊的混混也上街了。惟独青年闷在家里，先看书，再发呆。发完呆，
又看书。
无意之中，这个青年发现街头巷尾显眼的墙壁上，电杆上，告示栏里，几乎同
时都张贴出一张醒目的招聘启事，新华实用信息公司在本地招聘业务人员，要求高
中以上学历，本县常住户口，年龄二十二岁以上，有强烈的事业心和开拓市场的能
力，报名地址设在县委招待所东楼二层的二○八房，公开面试，双向选择，择优录
用，待遇丰厚。联系人是张学军。
青年与妻子商量以后，决定前去试试。这天上午，他心里惴惴的，手里拿着自
己的应聘材料和刚刚复印的户口簿和身份证，按照招聘启事上的地址，找到县委招
待所，走进人们习惯称作一招的那座平时显得神秘兮兮的大院。
在二楼一间宽敞的办公室，一男一女两个人迎接了这个青年。男的自称张老师，
就是那个落款的联系人张学军，他介绍说，公司上下一致互称老师，不分职务，不
论资历，一律平等对待。并请青年坐下，接过递来的一叠文字材料，开始翻看。随
后那个女青年就倒来一杯白开水，放到沙发旁的茶几上。
张学军是北方人，普通话里明显带有北方尾音，后来他不厌其烦地介绍说，自
己本来是山东淄博人，大学毕业后从事很长一段时间的技术工作，后来加入到新华
实用信息公司，现在受命开拓湖北湖南江西周边市场。公司总部设在成都，并不是
四川的公司，就像我们的首都设在北京一样，北京是全中国的首都，成都就是新华
实用信息公司的总部。公司业务分布在全国除西部和台湾以外的所有省份，新华实
业的股份也准备上市了。而他自己不仅拥有公司的股份，年薪万元，并且成为中南
大区主管，事业上是一帆风顺，蒸蒸日上。
这是一个闯市场的能人。多年以后，关于市场营销的实际经验，对于这个青年
来说，最先来源自他。在无意之中，这个北方汉子成了青年后来为了生计投身广告
行业跑市场访客户的启蒙老师。
张学军请青年首先填个表，交出身份证复印件，同时认真查阅了户口簿上的各
项记载，然后问：你现在从事什么工作？在哪个单位？听到青年如实回答没有固定
工作，也没有正式单位时，他反而显出满意的神色，通知青年明天早上八点，准时
到二楼一号房间进行面试。临出门，他又问了一句，说：你住在这个城市吗？有自
己的房子吗？
青年点头答道：是，有。
张学军于是就加重语气补充说：明天早上八点，准时。
青年轻松地离开一招大院，有些兴奋。他从人民剧场门口经过的时候，正好看
到原来用作悬挂巨幅戏曲海报的墙面上，现今满满幅幅地张贴着新华实用信息的整
体广告，上面有公司简介，总部负责人照片，全国区域网点，旗下所属机构、部门、
全国协作单位，业务项目，工作流程等等，一看便知是家正规的公司，况且他们在
本地的办事机构开设在县委招待所，没有来头，其它单位一般是进不去的。
回到家，顾不上与儿子亲热，青年就把自己刚才报名和路上看到的情况告诉了
妻子。妻子也支持他，争取明天通过面试，有个工作，就在本地，再也不必跑到很
远很远的地方。妻子眼睛红红的，一提到离家，她就心悸。在青年外出的日子里，
她除了提心吊胆以外，就是思念，饱噙热泪的思念，夜夜抽泣。枕下藏着他们夫妻
两地的书信，字里行间都是思念，都是牵挂，都是无可奈何的一声叹息。
青年像孩子一般，说：我一定努力，争取成功。
第二天一早，青年找到一招二楼一号房间的那一刻，差点晕倒，只见诺大个会
议室座无虚席，人头攒动，熙熙攘攘，就像县委正在召开某个大型会议。他心里又
开始惴惴不安，拖着不听使唤的步子，抢了一个边角的不显眼的位子坐下。
张学军独自一人坐在高高的主席台上，正襟危坐，目不斜视，等待八点钟一到，
主持面试。
青年环顾四周，只见会议厅密密麻麻坐满男女老少各色人等，大家正在天南海
北地胡吹，从他们话里可以窥出都是冲着优厚酬薪待遇而来，其他的内容很少。里
面年纪最大的估计已经超过五十，年轻一些的也有二十多岁，男的居多，也有为数
不少的大姑娘和小嫂子。
八点钟刚到，会议厅门口的电铃就急促地响起，室内顿时变得鸦雀无声。勤务
人员关上门，退出室外，这里就开始开会了。
张学军一开始就点名，拿着一本花名册，喊一个，下面答一声，他就打量一下，
再喊下一个。他毫不客气地请出没有点到名的闲杂人员迅速离场，目光锐利，神情
庄重，不容分说，用眼光将那些今天以前没有办理报名手续的人，统统逼走，一个
不留。这样，会议厅当场就减少了一大半人，留下的报名人员继续进行下一个程序。
张学军给在座的应聘人员每人发一本精美的宣传资料，等人手一册没有遗漏时，
就接着完成后面的工作。就在这时，一位年龄稍长的老汉揭开资料扉页，发出一声
惊叹，说：实用信息，不就是要我去推销书本么？哈哈，前天我从武汉市搞了一批
书，拿到县委党校去卖，有的好卖，有的不行……
话音未落，端坐台上的张学军就请他上来，交出手里的资料，然后抬手一指大
门，说：你可以出去了，请走开。
老汉不知所措，怔了一会儿，方才醒悟过来，悻悻地放下资料，丢着双手离开
了。
会议室变得更加安静，大家噤若寒蝉，端端正正坐直，手里捧着各自的资料，
眼睛偷偷瞄着台上的主考官。
张学军嗓音宏亮，中气十足，这是个有勇有谋的人，而且有胆量，见过世面，
一个人撑得起台面。他简明扼要地将新华实用信息公司的概况和业务作了介绍，尔
后话锋一转，当面要求在座的应聘者表表自己的想法。
第一个点名起立的是位单位业务员模样的年轻人，他自称张老师的介绍很清楚，
自己听懂了，只是假如进入新华公司，每月工资年终奖金医疗养老究竟是怎么个算
法，不太清楚，自己应当比较一下，跟目前的单位待遇，哪个划算……
张学军请他过来，收回手里的资料，然后朝背后大门一指，说：你也可以离开
了，我们现在不谈待遇，请出。
轮到青年发言，他别无选择，就据实地将自己的一贯想法说了出来，说完后愣
愣地站着，不知如何是好。
张学军满意地点点头，请他坐下，接着又点下一个回答问题。
等到在座的应聘人员全部口头回答完毕，已是中午十一点半，到了下班的时间。
张学军当场宣布今天面试合格的十个名单，通知明天继续面试，这才结束上午的工
作。他一口气站在讲台上讲了三个钟头，中途没有离开，也没有看见他喝水，扎扎
实实，很令人钦佩。
第二天，昨天面试合格的十名应聘人员准点到达，推开二楼一号房间，里面空
无一人，只见黑板上留下一行通知：请应聘人员前往西楼二楼八号房间参加复试，
落款是张学军。
大家于是绕过走廊去寻找西楼。
青年也不知西楼所在，但是他决心要取得这回面试成功，于是就找到一位管理
员请问，人家直把手臂往里一指，他就顺着那个方向，几经辗转，钻进了一条非常
偏僻的过道，抬头一望，西楼就在眼前。他一阵欣喜。八点钟刚到，他就登上西楼
二层最角落的那个八号房间，推开门，张学军正静静地等候前来参加面试的人员。
八号房间一共坐着六个人，连主考官张学军也算进去了，其他的人员不知所踪。
张学军就说：通往西楼的过道八点钟就会被勤务人员关上，过了八点，就不能通行，
如果要到西楼，必须从前门大院绕经西楼大门，非得半个小时不可。迟到的，统统
不能录用。
于是在座的五个求职者在庆幸自己幸运的时候，坐在空空荡荡的房间里，心里
也是一样忐忑不安，过五关斩六将，一路惊心动魄啊。
今天的考核内容是复述，就是将宣传单上的项目，要求如数家珍一般地说出来。
张学军做了示范。在座的五位应聘人员就逐个进行演示，其中有位年纪偏大的长者，
满口说出的怪腔怪调，叫人听了直犯晕，方言不像方言，普通话不像普通话，煞是
别扭，越急越错，最后居然连一句清楚话都说不出。于是张学军就把他开了，一点
情面也不留。最后留下四个考核合格的人员，准备花上一天时间的机会，出门到本
地找目标单位进行实习。
四个人中间，老梅年龄最长，据称今年已满五十五岁，因病内退，住在城关文
教巷，家里去年刚起了一幢一间三层的楼房，平时就靠摆摊卖豆腐为生。因为原来
一直在工厂做车间主任，熟悉许多待人接物和处理问题的办法，所以他符合聘用条
件，光荣胜出。其次是彭奉承，木材公司的下岗人员，胆大心细，喜欢张扬，城关
许多单位机构和门面摊点都熟，街头巷尾旮旮旯旯儿也熟，敢于随便与人搭讪，不
怕吃苦，不怕困难，他也合适。第三就是这个青年，张学军看中他实在，不投机耍
滑，认为这个团队需要这么一位年轻化、知识化、专业化和正规化的人物，就选中
了他。最后一个是位年纪轻轻的女孩，国营农机厂的合同工人，长期没有转正，心
里憋屈，一看她的相貌就知道是个要强的女子，去去来来都推着一辆男式自行车。
张学军于是就地传授许许多多业务上的方法和技巧，差一点把心理学的知识也
和盘托出。他分析市场上的各种各户类型，说他们中间有积极型，但是比例相当少，
只占有效人群的百分之十不到，这类人群是我们的衣食父母，是我们跑业务的本钱，
不能轻易得罪。第二是温和型，在目标市场中占绝对多数，大约是百分之八十以上，
这是一块庞大的蛋糕，在我们动刀切割之前，必须将它做大，我们得负起培育市场
的使命，不能等着吃蛋糕，不然坐吃山空。还有一类就是消极型，也占到百分之十，
我们必须放弃，舍得，舍得，这是智慧，有舍才有得，不要把精力和机会白白浪费
……青年受益匪浅，觉得这个张老师果真有板眼。
紧接着，张学军又讲如何签单收款的程序，并把有关开户银行和账号告诉大家。
老梅就问，假如人家只办汇款不转账，又怎办？这样张学军就把总部的邮政编码和
通信地址也报了出来。于是又手把手教大家填写有关单据，说着说着，他居然从皮
包里取出一个又一个样本，讲什么，就拿什么，那个公文包活像个百宝箱。
准备工作做好以后，他们兵分两路，老梅和彭奉承一路先行出发，直接夹着公
文包到桥头国营化肥厂?** 砍癯Я狄滴癜莘每突チ耍獗哒叛Ь痛徘
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张学军说自己可以听得懂本地方言，但是只能听懂前川官话，特别通俗的土话，
绝对听不懂，只能靠意会。他笑了笑，说：刚才那个老梅说的什么来着，嘎势，我
知道是出发，但是不明白为什么是嘎势？
其实，这个嘎势，也不是单纯的出发，它的含义是开始做的意思，包括出发，
也包括其他许多准备动手实施的事情。青年解释说。
张学军这会儿变得和气多了，他说：湖北方言还是比较好懂的，最难懂的是福
建话，听起来像鸟叫，谁知道他们在说什么。我们新华公司在福建也开设分部，基
本上都是本地负责人。
物质局系统很大，下属很多分支机构，青年领着张学军和女同伴根据一楼大厅
的指示标牌，找到三楼业务办公室。
接待他们的是一位上了年纪的老同志，自称是办公室主任。青年上前说明来意，
张学军就递名片，奉上一份最新的信息资料。这位老同志接过资料潦草地浏览一番，
他问：你们需要联系什么业务？
张学军不失时机地开始自己推展的业务项目，说得头头是道，条理清晰，大有
救世主的味道，快结束时，强调一点，说：科学技术是第一生产力，实用信息是它
的保障……
办公室主任一下打断他的话，说：鬼款，什么第一生产力，什么保障，我只晓
得做业务靠关系，关系就是生产力，关系就是金钱，没得关系，喝西北风。去去，
成都信息，我们用不着。
张学军并没有灰灰溜溜逃掉，仍然不卑不亢地强调信息沟通的重要性，说明成
都信息的实用性和自己从事业务工作的乐观性。说完这些，他这才风度翩翩地起身
离开。
第一次碰壁，青年难免有些气馁。张学军就安排他们每天上午至少拜访三家客
户，各人填写客户登记表，晚上六点钟在一招指定房间碰头，处理当天碰到的疑难
问题，再布置次日的工作内容。一连几天，四个业务人员都没有进展，大家背着张
学军只犯嘀咕，就只觉得这件事在本地不是容易上手，因为城关附近几乎没有多少
像样的经济单位，政府机关对手头的实用信息了如指掌，他们不搞经营，找他们没
用，工厂车间只顾埋头加工，根本没有心思坐下来研究信息技术。倒是彭奉承结识
了国营丝绸厂业务部门里的一个科长，表示有些兴趣，可以考虑一下，正在加紧沟
通，于是打铁趁热，他又风风火火跑到国营化肥厂去做宣传，推荐手里的实用信息
资料。老梅那里独自找到烟草公司，介绍说与他们那里搞电脑网络技术的负责人联
系上了，他们对互联网信息非常感兴趣，不知我们能不能提供上网信息。
张学军表示满意。这个青年就感到压力很大，每天上午骑自行车出门，四处寻
找业务对象。他想到找朱平帮忙，看看他们化工公司愿不愿意加入信息中心，成为
会员，享受信息服务。朱平不敢出头，就直接将青年引到经理室门外，要他自己亲
自去找经理联系，不料化工公司的经理一听来意就火冒万丈，说是曾经被这类信息
公司欺骗过几回，上了当，现在一丁点兴趣都没有，试看试用的兴趣也没。接着青
年又寻到郊区天灯岗一家生产玻璃安瓶的小厂，人家客客气气让座倒茶，一听是推
销信息资料的，不就是订报么，没得心思，不看，当即摇头拒绝，客气送客。他一
口气又跑了几家门面上的单位，纷纷遭到白眼，呵斥他走开，不要影响生意……
正当这个青年一筹莫展的时候，三月份即将过完，有一天就收到曾全红从仙桃
城区寄来的一封信件，约请他到仙雅公司上班。
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